我心头一震，立即问：“为什么？”
那位工程师说：“你卖给我们的发动机太热，我不能将手放在上面。”
我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的qíng形。现在，我想运用如何让他说出“是”字的办法。
我向那位工程师说：“史密司先生，你所说的我完全同意，如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”
他完全同意。我获得他第一个“是”字。
我又说：“电工协会规定，一架标准的发动机可以较室内温度高出华氏72c，是不是？”他同意这个见解，说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。”
我没和他争辩，我只问：“工厂温度是多少？”
他想了想，说：“嗯——大约华氏75c左右。”
我说：“这就是了。工厂温度75c，再加上应有的72c，一共是147。c。
如果你把手放进147℃的热水里，是不是会把手烫伤？”
他还是说“是”。
我向他做这样一个建议，说：“史密司先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！”
他接受了这个建议，说：“我想你说的对。”我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多3万多元的货物。
我费了多年的时间，损失了数万元的买卖，最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事，设法让别人回答“是，是”，那才是一套成功的办法。
希腊大哲学家苏格拉底，是个风趣的老孩子，他一向光脚不穿鞋，40岁时已秃顶光头。
可是，却跟一个19岁的女孩子结婚。他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径，直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。
他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底绝不这样做。
他的处世技巧，现在被称为“苏格拉底辩证法”，就是以“是，是，”作为他唯一的反应观点。
他问的问题，都是他的反对者所愿意接受而同意的。他连续不断地获得对方的同意、承认，到最后，使反对者在不知不觉中接受了在数分钟前他还坚决否认的结论。
下次当我们要指出人们的错误时，我们要记住赤足的苏格拉底，并且问一个——能够获得对方“是，是，”反应的和缓问题。
中国人有一句古老的格言，充满了东方智慧。那句格言是：“轻履者行远。”
他们花了五千年漫长的时间，去研究人类的天xing，那些有学问的中国人，他们储积了许多聪明的言语，就像“轻履者行远”那句话。
如果你要获得人们对你的同意，第五项规则是：
使对方很快地回答“是！是！”
处理一个抱怨者的安全手法
很多人，当需要人们赞同他的意见时，就是话说得太多了。尤其是推销员更容易犯这个毛病。你应该让对方尽量说出自己的意见来，他对于自己的事，或是他的问题，当然要比任何人知道得多。所以你应该问他问题，让他来告诉你一些事。
如果你不同意他的话，你或许会立刻cha嘴，但不要这样，那是危险的。他还有很多意见要发表时，他不会注意到你身上。所以，你必须要说服自己怀着舒畅的心qíng，静静地听着，而且用最诚恳的态度鼓励他，让他把所要说的话完全说完。
这种策略，用在商场上是不是有效？有一个人，他不得不做这样的尝试。
几年前，美国一家大型汽车公司在接洽采购一年中所需要的座垫布，有3家厂商送去样品备选，这家汽车公司高级职员验看后，便和3家厂商约定某日各派一位代表前来商谈，到时再决定选购厂商。
琪勃是其中一家厂商的代表，就在那一天偏偏患了严重的喉炎。琪勃先生在我讲习班中，说出他当时的qíng形：
当轮到我去见汽车公司那些高级职员时，我竟哑了嗓子，几乎连一点声音也发不出来。我被带进一间办公室，跟里面的纺织工程师、采购经理、推销主任和那家汽车公司的总经理都见了面。当我站起来想要说话时，只能发出沙哑的声音。
他们围绕一张桌子坐着，我喉咙发不出声音，只有用笔把话写在纸上：
“诸位先生，我嗓子哑了，不能说话。”
那位总经理说：“好吧，让我来替你说说看！”总经理真的替我说话了。
他把我的样品一件件展开，并称赞这些样品的优点。他们就这样开始了讨论。
由于那位总经理替我说话，所以在他们讨论的时候，他自然地帮着我。当时我只能点头笑笑，或是用手势来表达我的意思。
这个奇特的会议讨论结果，我获得了订货合约，汽车公司向我订购了50万码的座垫布，总价是160万元。这是我至目前所经手过的一份最大的订货单。
我知道，若不是我喉咙嘶哑，说不出话，我会失去那份订货合同，因为我对整个事件有错误的观念。这次我无意中发现，原来让别人讲话，有时是很值得的。
费城电气公司的范勃，也有过同样的发现。范勃先生在宾夕法尼亚一个富庶的荷兰农民区傲视察访问。
他经过一户整洁的农家时，问该区的代表：“这些人为什么不爱用电？”
代表很烦恼地说：“他们都是些守财奴，你绝不可能卖给他们任何东西。
而且他们对电气公司很讨厌，我已经跟他们谈过，毫无希望。”
范勃相信区代表所说的都是真的，可是他愿意再尝试一次。他轻敲这农家的门——门开了个小fèng，年老的特根保太太，探头出来看。
范勃先生说出当时的经过qíng形：
这位老太太看到是电气公司代表，很快地就把门关上了。我又上前敲门，她再度把门打开，这次她告诉我们，她对我们公司的感想。
我向她说：“特根保太太，我很抱歉打扰了你，我不是来向你推销电气的，我只是想买些jī蛋。”
她把门开得大了些，探头出来怀疑地望着我们。我说：“我看你养的都是多米尼克jī，所以我想买一些新鲜的jī蛋。”
她把门又拉开了些，说：“你怎么知道我养的是多米尼克jī？”她似乎感到好奇起来。我说：“我自己也养jī，可是从没有见到过比这里更好的多米尼克jī。”
这位特根保太太怀疑地问：’那么你为什么不用你自己的jī蛋？‘
我回答她：“因为我养的是来亨jī，下的是白蛋——你是会烹调的，自然知道做蛋糕时，白jī蛋不如棕色的好。我太大对她做蛋糕的技术总感到很自豪。”
这时，特根保太太才放心走了出来，态度也温和了许多。同时我看到院子里有座很好的牛奶棚。
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