安德鲁·卡内基有过一件启发人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病，这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们自己很忙而把家信给疏忽了，却没有想到家里忧急挂念的母亲。
安德鲁·卡内基知道这件事后，他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句，说是给他们每人寄上一张5元钞票。
可是，他并没有把钱装入信封。
很快回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句“钱没有收到”。
明天你要劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：“我如何能使他要做这件事？”那问题可以阻止我们，在匆忙不小心之下去见人和毫无结果的谈论我们的yù望。
我租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要20个晚上，是为举行一项演讲研究会。
在有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。
我自然不愿意付出增加的租金，可是，和饭店谈到我所要的有什么用呢？
他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。
.我向那位经理说：“我接到你的信时，感到有点惶恐……当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。你做经理的职责，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做，你就会被撤去这个职务，而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和害……如果你是坚持要加租的话。”
我拿了一张纸，在纸上的中心点划出一条线，上端写上“利”，另一端是“害”。
我在“利”的那一行写着：“舞厅空着”几个字，然后接着说：“你可以自由的出租舞厅，做跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。像那种qíng形，显然你的收入要比租给一个以演讲集会为用途的收入更多。如果我在这一季中占用了你舞厅20个晚上，你一定会失去那些更多的盈利。”
我又说：“现在我们来谈谈另一方面……由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。在我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已只有在别处举行演讲。可是，另外有一项事实，我相信你该想到的。我这个演讲研究会，使上层社会知识分子们到你这家饭店来，对你来讲，是不是做了一次极成功的广告？事实上，如果你付出5000元的广告费，也不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是？”
我说这话时，把这两种qíng形写在纸上，然后把那张纸jiāo给了经理，又说：
“这两种qíng形，希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时，给我一个通知。”
第二天，我接到那家饭店一封信，告诉我租金加50%，而不是300%。请注意，我没有说出有关我要减少租金的只字词组……我所说的，都是对方所要的和他该如何得到它。
如果我按照普通一般人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。
我可以这样说：“我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我3倍的租金，那是什么意思？300%，太可笑了……不近qíng理，我不付！”
在这种qíng形下，又会如何呢？争论、辩论就要开始蒸发、沸腾了！结果又如何呢？即使我所指的qíng形，这位饭店经理相信自己是错误的，可是由于他的自尊，会使他感到承认他自己的错误很困难。
关于人与人之间建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利·福特曾这样说过：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方’立场‘的能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样。”
是的，我把福特的话再重说一遍：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方’立场‘的能力，由他的观点设想，正同由你自己的观点一样。”
那是这样的简单，这样的明显，任何人都容易找出其中的原理来。可是，世界上90%的人在90%的时候都把这件事疏忽了。
可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说，那是一家全国各地都有分公司，极具规模的广告公司里的一位无线电部主任，写给全国各无线电台负责人的信。（我在这括号中的注明，是对每一节文句中的见解、反应。）
qiáng·白来克先生
白来克维尔
印地安纳
亲爱的白来克先生：
本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领袖地位。
（谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花糙……昨天jiāo易市场混乱……早晨我误了8：15的火车……昨晚qiáng斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……）
本公司全国广告的客户，是初步营业网的保障，我们以后所需要的电台时间，已保持我们每年在各家公司之上。
（你自大，炫耀有钱，一切都遥遥领先，对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解，那你就该知道，我只关心我是如何“大”，而不是你如何“大”。）
我们希望以无线电台最近的消息，服务我们的客户。
（“你”希望！“你”希望！你这头蠢驴。我不是注意“你”所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是乎克劳斯贝所希望的，我gān脆告诉你，我只注意“我”所希望的……在你这封不近qíng理的信中，就没有提到这样的字。）
所以你且将本公司，列入优先名单。
（“优先名单”，你替你公司自chuī自擂，使我感到自己那么渺小……你要我将你列入优先名单，你需要的时候：连“请”字也不说。）
即予复函，供给我们你们最近的活动，以彼此有益。
（你这个笨蛋，你寄了一封普通的油印信给我，是一封分发各地的通知信——那就像秋天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押、血压太高的时候，坐下来单独写封信，回答你那封油印格式的信，而且还要我给你“即予复函”。
“即予”是什么意思？难道你不知道，我也跟你一样忙。我问你，谁jiāo给你这样一个“权力”来吩咐我的？你说“彼此有益”，最后你才开始提到我的立场，可是又如何对我有益，你却模糊不清，没有详细说明。）
再启者，随信附上白来克维尔报复印本，如果你愿意在电台广播的话，可供参考。
（在你这一则附文中，提到了可以帮助我解决一项问题的事，为什么不用这些，作为你这封信的开端？可是，那又有什么用？任何广告公司的人，犯了像你寄来这封信中那种愚蠢的毛病，脑神经一定不正常。）
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