由甲也被他的玩笑话，逗乐了。
“其实凭你现在的能力，我相信，在中国有80%左右的IT企业，他们的老板是很愿意为你打开大门的。”
“真正会录用我的，不超过5%。”
“为什么?”
“因为找到一个能包容我，给我平台自由发挥的老板非常难。”
姚祖山点了点头，由甲还没有被骄傲和盲目自大冲昏头脑。
“我一直庆幸，跟着你干。”
“想感动我呢?”
“不是，真心的。”
“今天见到老何，有什么感觉?”
“他能收我当个跟班的，已经谢天谢地了。在他面前，我可能连自卑的勇气都没有。”由甲再次回想老何的话，感觉每一句话都够自己琢磨半天了。
“嗯，老何的水平，远在你我之上。”
“老板，如果昨天你问我，销售的最高境界是什么?我可能会告诉你，人格魅力。”由甲想起了那天给销售团队做的培训，“但，今天你再问我这句话，我的答案变了。”
“你还弄出个销售最高境界?说说看?”
“人心。得到对方的心。”
“怎么得到?”
“拿自己的心去交换，交心。”
“看样子，今天让你见老何，收获不少啊。”
“感触很深。我感觉销售做到这样的级别时，会发现原来所用的，一切手段与方法其实都流于表面，反而越简单，越实用，越纯朴，越能打动人。”
“知道为什么吗?”
由甲摇摇头。
“通常能够到这个级别的客户，他们的人生阅历和精明世故，已经强于常人数十倍甚至百倍了。他们往往已经对人生，经历了从简单，到复杂，再到简单的一个过程，也就是俗话说的反璞归真。”
“对，对对。”由甲不住的点头。“刚才我在他面前，感觉就像小学生。”
“老何一生阅人无数，眼睛很毒。你还没开口，他就知道你肚里的话;你才走一步棋，他就能猜出你五步以后的棋。由甲，我知道你业余在学心理学，但在他面前别去卖弄你的才华，也别去玩虚的，花样越多手段越多，越让他感觉虚伪，还不如实实在在，用你的真心去说话，做事。”
“呃，”由甲点点头，“我记住了。”
“还有什么问题吗?”
由甲突然想起了在飞机上与唐帅曾经探讨过“成交”二字，“老板，您如何看待成交?”
姚祖山愣了一下，“干嘛问这个?”
“感觉这个词很有意思。”
“哈哈哈，”姚祖山笑着身子往后靠，神情轻松，眯着眼睛看了一眼下属，“说说你的理解?”
“我发现，我们的销售人员很少花时间去仔细研究客户的心理和购买动机，他们会觉得这无关紧要，甚至压根就没想过。他们更喜欢运用一些口碑相传的经验，或培训课上讲到的现成方法去打单，但是这些经验或方法换个环境换个客户，差别很大，结果实际作用很一般。我觉得，成交的真正秘密在于需求，在于买卖双方对彼此需求的把控及心理博弈。如何做到准确把握需求?就是要研究客户的心理与购买动机。”
“你说的是销售人员理解的成交，更确切的说法应该是交易，这种理解比较狭隘。其实成交这个词很广义，项目，可以‘成交’;职场，可以‘成交’;婚姻，也可以‘成交’;做人，更需要‘成交’。但所有的成交，万变不离其宗，都需要交心 。”
“啊?!”由甲愣住了，“婚姻也是一种成交?”
“是的，”姚祖山淡定的表情里，有一种历经沧桑的波澜不惊：“等你结婚后，就能理解这个词了。”见由甲还是神情恍惚，又补充了一句，“当然，男人与女人，对婚姻的看法有很大不同，或许这是我们男人的看法吧。”
两人都没再说话，喝了一会儿茶，由甲又转换了话题。
“老板，你的眼光很准啊!”
“啥意思?”
“今天听老何讲完你的故事时，猜我想到什么?”
姚祖山摇摇头，“你这个脑袋瓜子，思维跳跃得很。”
“红顶商人胡雪岩在年轻时，慧眼识中王有龄，无私奉献了500两白银，最终帮助他考取了功名，因此两人成为莫逆之交，后人评价他最大的本事是投资人。而你在老何只是省行一个小小的处长时，就看中他，并开始花精力去做投资，采用的方法有什么不同吗?”
“由甲，不要把你的老板看得这么势力，我承认有功利之心，但促使我们成为十几年的朋友，更在于惺惺相惜。我可以这样讲，即使今天老何不在这个位置了，他仍然是我的好朋友。这种心灵的交往，是超越利益的。”
“嗯，我能感觉得到。”
由甲听得意犹未尽，“老板，再给我讲一个故事吧。”
“我的故事都是老掉牙了的陈年旧事。”
“好酒是越陈越香。”
“呵呵，那我就再说个故事给你听吧。”姚祖山也来了兴趣。
“几年前，我去一个大国企拜访一个老总。老总说项目已经停了，因为他们的董事长下台了。我从没见过这个董事长，听说有50多岁了，是个能力非常强的领导。这个年龄下台通常就代表了他职业生涯的结束。
从老总办公室出来后，我直接去了董事长的办公室。他问明我的身份后，很直白地告诉我这个项目不做了。我告诉他，不是为了项目而来。只是想来看看他，像朋友一样来看看，哪里需要帮忙?这个董事长沉默了片刻，挥手表示感谢。一年之后，出乎所有人预料，这个董事长竟然能够东山再起，重新坐回原来的位置。”
“是我们那个大客户国华公司吗?”
姚祖山点点头，“是的。他后来跟我成为了好朋友。”
由甲眼睛突然闪出一阵光芒，姚祖山一看就明白了。“你不会又想到我在投资人吧。”
由甲被猜中心事，腼腆一笑。
“如果我真是抱有很强的功利心，那个时候是不应该去看他的，容易得罪当权者，项目就更没戏了。只是我当时有一个念头：一句简单问候的话，对于我们来说，举手之劳，但对于陷入低谷和困境的人来说，给人温暖与鼓励，也许他会记住一辈子。”
由甲乐了，“这不就是在投资吗?而且还是用最低廉的方式得到了对方的心。”
“这个年龄下台的人，职业生涯等于没有了。”
“这说明你看人很准啊。”
“别把我看得那么神，我还没到这个水平。”
“好，起码说明你大部分是由于感性，小部分是因为功利。感性在于，你是用自己的心去体会他的心，所以你非常能理解他当时的心情;功利在于，对一个陷入困境的人来说，投资的费用非常低廉，而且极为有效。对一个处于顺境的人来说，投资的费用非常高昂，还不一定有效。对吗?”
小贴士：如果觉得52书库不错，记得收藏网址 https://www.52shuku.vip/ 或推荐给朋友哦~拜托啦 (>.<)
传送门：排行榜单 | 好书推荐 |