“我说得是真的，这桌人都是你的证人，只要答对了，拿钱走人，绝不骗你。”
看唐帅说得很诚恳，小姑娘半信半疑的答应下来。
“格图肯，我来问，你来回答。”唐帅转过头，看着他，“这个问题很简单，就是我们的职业。你给这个小姑娘解释一下，什么叫IT?”
格图肯脸色一下子变了，腾得站起来，这个领导存心想羞辱他。
“你是觉得问题太容易了，还是太难了，答不上来?”
“真的要回答?”
“对，只要小姑娘能把你的答案重复清楚，就算你赢。”
“好，这可是你说的。”格图肯快步走到小姑娘身边，“你听好了。什么叫IT?简单说，就是信息技术。I就是Information，T就是Technology。明白吗?”
小姑娘似懂非懂的点点头。
格图肯一想不对，这小姑娘肯定不懂英文，重复会出问题。
“刚才我说的这两个单词，你记住了吗?”
小姑娘脸红的摇摇头。
格图肯想了想，“这样，IT呢，包括三个层次。第一层是硬件，主要指主机和网络通信设备;第二层是软件，比如OA、ERP之类的各种软件。第三层是应用，在各种软件里面跑得数据，流程，分析等各种信息。所有加起来，就叫IT。”
说完，格图肯不放心，又重复一遍，然后问道：“三个层次，记住了吗?”
小姑娘使劲点点头。
唐帅见格图肯说完了，轻声细语地，笑着对小姑娘说道：“好了，你现在把他的答案重新说一遍吧，说对了，这50块就归你了。”
小姑娘看了一眼摆在桌上的钱，有些兴奋。摸了摸脑袋，一边回忆一边思考，“IT，是信息……，然后就是三个层次……，好像叫什么软件，主机，应用，还有什么…..”
小姑娘似乎也没想到，自己记忆这么差，回答到后面，脸已涨得通红，然后无奈的看了一眼格图肯，索性摇摇头，“我忘了，记心不好。”说完转身就走。
“等等，”格图肯傻眼了。自己重复了两遍，这个小姑娘竟然还是没记住，不可思议。顿时火冒三丈。“你用过电脑吗?”
“没，没有。我刚来北京。”
“知道电脑长什么样吗?”
小姑娘摇摇头，又点点头，“别人，带我上过一次网吧。”
“多大了?”
“16，不，18岁。”
格图肯气鼓鼓的回到座位上，心里自认倒霉，碰上一个这么蠢的人。
唐帅又看了一眼由甲，乐了，“由总，来，让我们见识一下，真正的高手。”
由甲连连摇头，“你，就别拿我开玩笑了。”
“来吧，这个问题对你小菜一碟，回答一下。人家小姑娘拿了50块钱，肯定会感谢你。别让她失望了。来点掌声，兄弟们。”大家都起哄，拍掌的拍掌，鼓臊的鼓臊，他们也很想看看由甲怎么回答。
对于这些技术员而言，他们内心里更多是支持格图肯的。这个小姑娘答不上来，错不在格图肯，而在于她自己。
由甲一看躲不过，只好笑着站起来。
她知道如果按字面上来解释，小姑娘仍然记不住，因为这个行业对她来说太陌生了，就像一个遥远的世界。一个人在这么短的时间内，记住一连串从没听过的词汇，是件非常困难的事。不仅小姑娘做不到，大部分人都做不到。
唐帅一早就已猜到这样的结果，由甲不禁赞叹这个男人的聪明。
销售里有句行话叫“见人说人话，见鬼说鬼话”，很多人都理解为贬义词，由甲更认为是中性词。它更深层的含义是，你要用对方听得懂的语言，或感兴趣的方式说话，才能得到他们的认可。
由甲没有急着回答，而是在包房里绕了个圈，不停地东张西望。大伙都看不懂她在干什么，目光疑惑，面无表情。
只有唐帅一人微笑着点头。
由甲的目光最终停在了他们身后的一个咖啡色的茶几上，这个茶几有点旧，拐脚处都掉了一些油漆，上面摆了不少东西。一些干净的碗碟，纸巾盒，也有同事们放的随身物品，还有一台二十九寸的彩色电视机。
她微笑着走过去，自顾自地点点头，这里是小姑娘的工作场所，她应该最熟悉，就是它了。由甲在电视机旁站定，指着它对小姑娘说道：
“你们这儿能看到什么台?”
“很多啊，中央一台，二台、三台、八台、北京电视台，几十个呢。”小姑娘尽管心存疑惑，但这个问题比刚才那个容易多了，马上回答道。
“你最喜欢看什么节目?”
小姑娘想了想，脸上露出微笑，“韩剧了，还有唱歌。”
由甲也笑了，“IT是什么呢?这个电视机，就是硬件;不同的电视台，就是软件;电视台里放得各种节目，就是应用。统统加上一起就叫IT。但是它不在电视机里看，而是在电脑里看。明白吗?”
“我明白了，”小姑娘有些兴奋，“就是电视机，加上电视台，再加上节目，就叫做IT，只是它是通过电脑看的。对吧?!”
“很好。”“正确。”
由甲和唐帅几乎异口同声，看着小姑娘美滋滋地拿走50元，餐桌上的每一个人心里都很震撼。
唐帅看着大家一脸的沉思，觉得是个好机会，开始训话了：
“我们做技术的，最常见的有两种心态：
第一种是怀才不遇。我们很聪明，智商也很高，有本事，也有能力，却无法清楚的表达，也不爱表达，我们更注重的是不停地吸收知识，却不懂输出自己的能力。时间一长，因为得不到别人的认可，最后一个个变成孤独的英雄。
第二种是追求完美。总是从自己的技术角度出发，事事追求完美，有着改造行业改变世界的雄心壮志，觉得自己在做一件艺术品而不是商品，所以，不考虑需求，不考虑市场，不考虑客户。最后，自己做出来的东西觉得是阳春白雪，而买东西的，却是下里巴人。
今天，我希望大家记住两点：首先，需求决定市场，市场决定产品，产品决定程序员的命运;所以简单地说，就是需求决定程序员的命运，而不是技术。第二点，存在就是合理。怀才不遇是一种现象，但为什么会存在，因为从另一个角度这是合理的。
刚才如果小姑娘是客户，那她的钱只会给由总，你们可能不服气，但存在了，合理吗?非常合理。因为由总做了两件我们没有做到的事，第一，她懂得借用电视机来做比喻，这就是输出自己能力的一种表现;第二，她能站在对方的角度考虑小姑娘的承受能力，以及对方接受的方式。所以能得到对方的认可。
格图肯，你一直为德阳银行的事抱怨，觉得不公平，受委屈。因为你总是从自己的角度去想，你从没有站在客户的角度去想过，他们为什么这么做?在你看来，觉得很不合理，但对于他们而言，非常合理。
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