林佳玲微笑着两手摊开做了一个欢迎的手势：“很高兴为大家介绍我们方案中的服务和支持体系。在开始之前，我想讲一个在台湾捷科工作时亲身经历的故事。那是在三四年前，我的同事接到银行客户的电话，得知系统产生告警，捷科必须按照合同提供两个小时内的上门服务，因此工程师匆匆驾车直奔客户那里。道路很拥挤，工程师用了一个半小时才赶到客户的附近，排队等待绿灯放行。绿灯一亮，汽车立即加速向前冲去，却将从侧面人行横道上穿行的一位老人家撞倒在地。工程师立即跳下车检查他的伤势，好在汽车刚启动速度并不快，老人家没有生命危险，只是臂部擦伤。工程师犹豫起来不知该怎么办。是先送老人去医院呢？还是先去客户那边？”
“当然先去医院了。”一位客户忍耐不住帮林佳玲回答。
“这位老人伤势并不严重，没有生命危险。可是银行的信息系统中每秒钟都有数以亿计的资金流动，一旦出现问题，后果十分严重。”林佳玲向客户解释着，客户们都知道银行数据的重要性，纷纷点头。
“因此工程师从街道上拦下出租车，将自己的名片放入老人口袋，搀扶他进出租车，然后毅然去银行处理故障。银行里的故障还真很严重，幸亏他及时赶到没有造成严重的损失。当他将银行的故障处理完毕回到事故现场的时候，发现交通警察正在拍照，他正好自投罗网被拘留起来。”
林佳玲顿了一下，发现客户都被她的故事所吸引，觉得是时机进入正题了：“大家知道吗？为什么我们的工程师在出了交通事故后，宁可承担肇事逃逸的危险，也要先去为客户提供服务呢？”
涂主任好奇地询问：“是不是和绩效考核挂钩啊？”
林佳玲笑着回答：“当然有关，每个工程师的表现都被纳入绩效考核体系。”看到涂主任得意地点头，她继续补充说，“这也与我们完善的服务和支持体系有关。现在我为大家介绍我们为经信银行设计的服务和支持体系。”
“等等，那个工程师后来怎么样了？”常仪打断林佳玲的话问道。
林佳玲笑着说：“后来从老人的身上找到了他的名片，没有按照逃逸处理，所以仅仅对他处以罚款。”
“呃，明白了。你们的服务真有这么好？你接着说吧。”涂主任为那位工程师放下心来，迫不及待地想了解捷科的服务体系。
接近中午时分，会议终于结束了，方威带大家进入附近一家咖啡厅，几个人围在一起坐下。肖芸难掩脸上的喜悦：“完美表现！没有一个客户走神儿，听得特别认真。”
方威赞同地说：“对，我看见涂主任一直在点头。”
一位工程师被气氛感染，提出了这样一个让大家都很感兴趣的问题：“今天谁表现好？佳玲还是周锐？”
方威对林佳玲佩服得五体投地：“当然是林佳玲，只要她站在前面轻轻一笑，客户肯定大脑一片空白全都晕了。客户们以后可能忘掉佳玲讲的内容，佳玲的形象和笑容以及那个故事一定牢牢地印刻在他们的脑海里了。坦白地说，我刚在上海认识你的时候，那时你刚到中国，还不服你呢，现在我是服了。”
林佳玲知道自己依赖的是演讲的技巧，而周锐依靠的是对客户的深入的了解，连忙摆手说道：“周锐对客户的需求研究透了，掌握了客户需求背后的燃眉之急。刚讲完经信面临的挑战的时候，我看见崔行长的眉毛也跟着皱起来了，周锐实实在在地将他的忧虑讲出来了。他在上海也和我说过类似的话，他一直为这件事担忧。整个过程，他一直身体挺得笔直地倾听，当周锐说依靠这个方案一定可以决战境外的时候，他的眉毛展开了，拳头挥了一下，虽然没有发出声音，但他一定在心里大声地喊出来了。所以啊，我觉得还是周锐比我好一些。”
周锐的心思已经转移到了其他方面，笑着听他们品头论足，等林佳玲说完立即抓紧时间问方威：“你下一步打算怎么办？”
方威还在回味周锐和林佳玲在上午会议中的表现，听到问题想了一下说道：“客户要连续五天听每个厂家的介绍一直到周六，周日休息一天，下周一开始内部议标。在这期间，我们只有等待了。”
周锐像又想起什么似的问道：“你们注意到了吗？有一位四十岁左右的客户，没有紧挨着会议桌的那位，他是谁啊？我好像没有见过。”
只有方威事先见过那人，他回答道：“他是银监会的吕传国，你们没去过银监会，所有没有见过他，我也只见过他一面。”
周锐不解地皱皱眉头：“整个项目不是完全由经信银行负责吗？为什么银监会会介入招投标呢？”
方威摇摇头：“我也不知道，等周一我去问一下。现在项目小组全都被封闭在酒店里了，不允许和厂家私下接触。”
45.周五，下午一点
陈明楷看着销售业绩的数字，心中阴晴不定。华南区和西区依然领先，虽然有新订单的进入，华东开始触底反弹，但并不足以拉近与前面的区域的距离，北京地区依然保持强劲的增长，开始领先华东地区逼近西区。魏岩看着自己的名字维持在黑框里面一言不发。
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