大胡子满意地点点头，同时用大鼻子志得意满地“哦”了一声，便又开始讲课了：“这么瞅着，大家昨天的课复习得不错。我们今儿就开始学习《客户激励》。”大胡子转身，在黑板上龙飞凤舞地写了几个字：赞美、信念。
“为吗要激励客户？就是要让客户有买保险的勇气和信心。做吗才能让客户有买保险的勇气和信心？就是要通过两个手段去激励。吗手段？这手段一，就是赞美。”大胡子把黑板上的“赞美”用一个大大的圆圈圈起来，“吗是赞美？就是让潜在的受保人感觉自个儿是个成功人士。人人都喜欢被恭维，人类天性中最深刻的冲动就是脱离平庸，成为受人尊重的成功人士。由于只有成功人士才能买和多买我们的保险，因此，你的客户感觉自个儿是个成功人士之时，也就是你的保险单成交的一刻。”
老康想起江莉莉对自己那番不断的赞美，品味着自己已经甜蜜了许久的“成功人士”的感觉，不禁咂舌。心想：看来，自个儿又被大胡子套进去了。只是大胡子这次套自个儿的手段不是摊位，而是大美女江莉莉让自个儿感觉“成功”的蛊惑。
大胡子继续传道授业：“这里有一个例子，可以很好地说明这个问题。梦幻支公司的江莉莉同学，为了开发客户，不辞劳苦地帮助客户运送图书的同时，不断对客户进行‘成功人士’的激励，最后感动了客户，使该客户在经济并不富裕的情况下，依然接受了我们的保险理念，以成功人士的身份，一回就购买了分红保障人寿险五单，她自个儿也一次性获得佣金一千五百元。”
大胡子的话把老康搞了一个大红脸，心里像是塞了一团乱麻，让他不知道应该哭还是应该笑。
大胡子又在黑板上的“信念”两个字上，画了一个大大的圈。
“吗是最好的推销？”大胡子转过身，环视在座的学员。他突然发现了老康，大眼珠子盯了老康的脸，端详了一会儿，大概还没有确认保险班的老康是否就是给自己交了五百块钱摊位费的诗人老康，就试探地冲老康一点大脑袋，说：“这位岁数大的同学，你说说，吗是最好的推销？”
老康以为大胡子不但认出了自己，而且还恬不知耻地让自己站起来回答问题，竟憋红了脸，心怀几许怨恨地说：“蛊惑人心，逢商必奸之道。”
此时的大胡子已经确认现在的保险员老康就是过去的诗人老康，一丝尴尬的影子在他的脸上飞快地掠过，在同学们都对老康的回答感到莫名其妙的节骨眼儿上，他却已经调整好了自己的情绪，脸上堆起了百分之百的笑容，颇为感慨地说：“老康同学说得也对。”
同学们见老康气哼哼的话不但没遭受姚老师的批评，反而得到了表扬，便都交头接耳起来：
“卖保险也是逢商必奸？”
“保险公司更是逢商必奸。”
“无商不奸。千古老话，谁改得了？”
大胡子清清嗓子，以压制大家七嘴八舌的交谈。他大声说道：“什么叫逢商必奸？就是为了商业利益不择手段。我们也不择手段，也有一点点‘奸’的意思。可我教给同学们的，是盗亦有道。当然，就不能再用一个‘奸’概括，因此，我们不是奸商。”大胡子把眼珠子瞄准老康，问：“老康同学，你说我说得对不对？”
老康心里嘀咕着：“不择手段就不是完全的诚信，当然还是奸商。”但是，老实的他还是给了大胡子一个面子，嘴上终于没有再吱声，脸上也是一副不置可否的表情。
大胡子见状，赶紧见好就收，继续进行他的营销理论了：“最好的推销，不如引导消费，让自个儿的产品升格为社会时尚。因此，我为人寿保险业设计了一个价值无法估量的推销理念——‘当今中国的三大件：保险、别墅加汽车’——这无疑也是客户激励的治本之法。”
14 全是钱的祸(5)
见课堂上有窃窃私语之声，大胡子踌躇满志地笑谈：“当中国人都把对新三大件的追求当成人生的奋斗目标时，试问，我们排列在三大件之首的保险单，推销起来还会像现在这样困难吗？”
回到宿舍，老康好奇地问老马头儿：“大爷，您这么大年纪咋还来卖保险？”
老马头儿一副随遇而安的模样，舒舒服服地躺在床上，喝一口用招待所的破杯子沏的劣质花茶，而后，长长地叹口气：“唉，就像大胡子说的，现在赚钱是中心，没钱不成呀。”
老康忽然感觉找到了知音：“男人没钱更不成。”
老马头儿对老康的观点没有肯定，又叹口气，说：“当爹的没钱才惨得邪乎哩。”
老康好奇起来：“咋？您家里头有困难？”
老马头儿终于踅摸到了发泄口，坐起身，声音提高了八倍，颇为激动地说：“你说这叫啥世道。我儿子马苦苦是豁子，明明考了个好成绩，可好几个大学硬是不要。结果，愣被作为计划外招生指标，交了学校三万块钱赞助费才入学。”
“真有这种事儿？您儿子咋能起这么个名字？”老康只从报纸上听说过教育腐败，可没想到身边还真有深受其害的人。
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