蓝到说着拨了一个电话，对方一开始说同类产品130元一桶，等厂长说要1一万桶的时候，降价到120元一桶了。
我们三个新入行的推销员面面相觑，产品竞争价格之低叫我们吃惊。我只好又拨了厂里的电话，找鸠山经理："经理，我想问问，人家要一万桶万能胶，咱们怎样给客户优惠？""哎，我不是告诉过你了吗？先让利5％。最低价不能低于150元一桶。"我说："可是，别的胶水厂才卖120元一桶，咱们怎么能和他们竞争？"
经理鸠山说："不可能，我要是发现120元一桶的万能胶，我还收购。绝对没有这么便宜的价格。除非胶水的质量达不到标准。"我说："你跟这家工厂的厂长说吧。"我把电话交到蓝到先生手上。经过厂长和蓝到一番交谈后，蓝到先生没有把价格压下来。
他对我们说："那没有办法了，我们不能接受这么高的价格。这笔生意做不成了。"我们三个人垂头丧气地离开了。
回到工厂，三个人直接来找鸠山："为什么人家能卖，咱们不能卖，难道人家不挣钱了？"鸠山说："120元一桶是成本价，一分也没有的赚，如果我们卖的话等于白替别人干活，怎么能做？他说的那个厂的主要产品不是万能胶，所以人家肯卖，但卖的条件是要搭配上大批的PU优力胶。单要万能胶，120元一桶，他们也不会干那种蠢事的。"我说："原来如此啊，看来我们是白高兴了一场。"
大家叹了口气。退了出来，上球场打篮球去了。这时，老推销员段新伟和王风阳走到了经理办公室。殷新伟说："经理，你看，这三个人来了这么长的时间，一点成绩也没有，还留下他们干什么？我们看说不定他们是来混日子的。"
鸠山说："他们确实努力工作了，你们不能这么说。"王风阳说："公司是大家的，我们总不能白养他们吧。"
鸠山说："再看一段吧，观察观察。"殷新伟说："我一看他们讨厌，尤其是那个姓什么蓝的，见了我们一点也不懂得尊重，连个招呼也不打，好象他是老大似的。"
鸠山说："也许是他的性格内向吧。"王凤阳说："内向？我看不象，他们三个在一起的时候，可是有说有笑的。是不把我们老推销员放在眼里。"
他们俩人喋喋不休地说着。过了一会儿，俩人见经理没有表示，无趣地离开了。路过篮球场时，看见我们三个人正在打篮球，站在那里指指点点地又说了起来。
王伟说："这帮老推销员回来了。也真是，咱们从来也没有跟他们打过交道，听说，段新伟和王风阳是这里最老资格的推销员，以前新来的几批推销员都要请他们吃饭才成，否则日子不好过。"
威尔海姆说："我也听说了，别的组说他们俩人很霸道。你知道他们凭的是什么？因为他们来得最早，累计起来成绩最大。"
我说："我很奇怪公司为什么没有发现这件事。"威尔海姆说："发现也没有办法呀。据说，他们都有老客户，这二年，公司的40％的产品都是他们推销的路子，要是没有他们，可能公司该关门了，谁敢惹他们。业务部共20多组推销员，只有他们俩人的定单最多，别人不好说什么了。连鸠山经理也不够是聘来的，要是公司的产品推销不出去，他也没有饭碗了，所以有什么人会去惹这两个人？鸠山经理据说也都护着他们的。"
我问："对了，我来公司这么长的时间了，可我连谁是总经理、谁是董事长都不知道，你们谁知道？"
王伟说："公司的董事长叫大岛茂，总经理叫江志雄内，两人平时都不来这里，听说公司总共分布在全世界上有40来个分公司，平常他们难得来这里一趟。在这里说话最管用的是玲木主任，但是这个半老徐娘又不怎么懂中国话，所以一般的事都由鸠山作主。"我说："改天我找个机会去和玲木主任聊聊。探一探。"
王伟问："可是你能问她什么？"王伟不解。我说："公司管理虽然有一套管理制度，但是这样的价钱和市场走得太远，我们怎么好作生意？"威尔海姆说："那倒也是。可你又不会日语，怎么跟她讲？"我说："也没准她能听懂我说话。"
王伟说："你看，这两个家伙又威风凛凛地坐着摩托车出去了。"王伟指着远处。威尔海姆说："他们去他们的。人家立了大功，是有功之臣，所以公司给他们配了摩托车。等到我们也赚了大钱，公司也会给我们配的。"
我说："是，我倒并不妒嫉他们，只要他们不以大压小，以老欺新的欺负我们，那我也没话说。大家都是打工仔，他们做得好，有奖金，咱们做的不好，没奖金，这谁也怨不着，各吃各的饭。我只希望大家不要在老板面前互相拆台。"
这时，鸠山走了过来，大家互相执了问候。然后鸠山笑着问："你们这一组是怎么回事？跑了半个月还没有动静？"
王伟说："经理，我们确实很卖力气，电话打了不少，工厂也跑了不少，可是人家是不肯下定单。"威尔海姆说："我想是因为我们的经验不足，力气没有少出，但是没有效果。"鸠山说："你们应该是原则和灵活并用。比如我们在东莞常平镇报价每桶是170元，只卖135元一桶，原因是他们订单量大，达到5万桶。我给你们指点，以后最低不能低于140元，但是实际上，在批量上达到3万桶的时候，每桶100元也是有的挣。"
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