王伟问："那你以前没有告诉我们最低价，我们失败败在这个上面。我们硬顶着高价，不知道成本价和最低可以接受的价格。"鸠山说："不，你们输在没有判断力，在销售中，客户的采购员分几种，有的是与工厂主一条心，这样的人会压最低价；但是还有一部分是雇员，这样的人只要回扣费高，他们会高价进货。这样，你们的余地大多了。"
我问："经理，我还想问问，在我们这里，拿回扣费是犯法的，这样合适吗？"我怀疑着。鸠山说："对，问题出在这里。在我们日本，回扣费是公司一种必要的支出，企业家们把它叫做润滑剂。如果你不给人家回扣费，人家根本不答理你。"
王伟说："那我明白了，经理。以后我们在推销中虽然不在桌面上谈回扣费的问题，但是在私下会把这个信息告诉对方的。"
鸠山说："对了，你们一直不谈这个问题，可是有的事是要做的。有的钱该给，有的钱给也没用。那天，你们谈的那个厂长，给他回扣没用。要看清对象。厂里培养你们学知识，也肯出钱让你们去推销，而且推销还有10％的奖金，条件是比较优厚的了。但是我们用在你们身上的钱不能白扔了，我们不能养懒人。厂部规定，服务三个月还没有成绩的，我们是要考虑辞退的。开工厂的目的是赚钱和扩大实力，你们不能光做表面文章给我看，我要的是结果，不问你们的推销过程，懂吗？有成绩是最佳的说服力。"鸠山说完走了。大家面面相觑，沉默了一下。
王伟吐了一下舌头说："呀，这下玩真的了。天下没有免费的午餐，他们比咱们这些穷人还急于挣钱。
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一三零
这一天，几家胶水厂的推销员在一家叫做捷威的鞋厂不期而遇。香港伟亮、台湾大西、台湾台宝等化工厂，赫赫有名的厂家竟然不约而同地来到了这里，为的是争夺捷威3万桶胶水的定单。在这些厂家中，最有名的是台湾的大西，这是公认的老牌厂家，一直霸占着这里的市场。伟亮也是一家叫的响的厂子，它素以价格便宜、质量过硬而占领着珠江三角洲的黄胶市场。而紧贴是刚从日本来此的新企业。在各胶水消费大户中没有名气，当第一次与人家接触时，经常有人会表现出诧异，不知道什么时候又蹦出了个新厂。因此，我们的推销工作不太好开展。如何打出名气，打开市场，是我们头疼的问题。捷威鞋厂厂长让各家胶水厂推销员在流水线上较量产品的质量。在测试胶水的过程中，是以胶水的拉力为标准的。由于胶水的拉力不及伟亮和台宝，我们眼睁睁地看着首先的2万桶的定单落到了别人的手中。
捷威厂长说："今天我们已经进行了质量测试，大西和紧贴在PU级胶水中的拉力都达到了27公斤，所以现在你们两家还有机会争取剩余的1万桶定单。你们先讲一下各自的价格。"捷威给了一线生机。我说："我们的价格每桶200元。"大西化工厂业务员刁三马上降价："我们每桶195元。"捷威鞋厂的厂长说："质量大概相同的话，我想还是用便宜一点的。"我说："我们180元一桶。"刁三也是将价钱降到180元，再也不肯降了。在一番讨价还价之后，两家都把价格降到了180元一桶。结果，捷威的厂长将1万桶的生意给两家平分。每家5千桶。终于，我们做成了这笔生意。5千桶虽然不是个大数目，但是也相当满意了。这是三人组第一次同拿奖金。每人一万六千多。
在津贴胶水厂，我们只是一名普通的业务员，但是我们到了客户的工厂，我们成了贵客，他们的生产部长和厂长对我们挺客气的，我们对制鞋技术要比他们懂得多，因为我们对胶水已经掌握的熟透，在机器开动的时候，我们做业务员的在旁边知道他们的工人如何上胶，如何打磨。这一点很重要，一旦这一家鞋厂决定跟我们订货，他们的制鞋技术被我们所控制，我们告诉他们如何的调速，如何加温，他们必须的听话，否则造出的鞋质量不高，弄不好要给客户退回来的，那损失大了，为了确保制鞋的生产质量，一般造鞋厂的老板都会对我们恭敬有加，所以在这些下游企业，我们简直是他们的活宝，我们已经身兼两种职业，在胶水厂我们是业务员。在制鞋厂我们是制鞋指导员，一般情况下，每家工厂生产一批鞋都会在10万双以上，这样上线的原因是订货的数量越多，生产成本越少。麻烦事越少。大草鞋厂生产男皮鞋时，用的是牛皮做面料，橡胶作鞋底。用的是我们厂生产的1987号胶水。当他们要改变生产运动鞋，面料用的是羊皮，鞋底用的材料时海绵发泡时，我们得根据他们的材料调换另外一种叫3052的浇水。每一回换胶水，生产流水线还得将旧的胶水冲洗干净，不能有半点的杂质。跟汽车不能同时用柴油和汽油一样。如果换了材料，还得换胶水，如果换了胶水，还得重新培训工人，对新的胶水怎么用来个详细的讲解。不然工人们还是沿用老的办法，会使得鞋的质量不高。而要让工人掌握一种新胶水的用法，培训不是一两天能解决问题的。最少要10天才能适应。所以一般工厂不会频繁的变换胶水的，一旦制鞋厂跟我们定了某一种胶水，有可能在1个月之内我们成了制鞋厂必不可缺少的人物。在制鞋厂，厂长对制鞋没有我们懂得多，毫不夸张地说我们业务员是制鞋专家，针对什么样的材料，我们能用什么样的胶水来解决问题。制鞋厂厂长没有这个先天条件。制鞋厂受到客户的限制。客户指定用什么材料，制鞋厂得用什么材料。而我们告诉制鞋厂我们打算用什么胶水，制鞋厂听安排。只有听安排他们的产品才得到保证。这样我们在制鞋厂的地位比生产部长和厂长还高。他们的生产部长和厂长是不懂得什么胶水是最好的胶水的。我们业务员虽然在制鞋厂的地位很高，但没有工资领。我们为制鞋厂服务的报酬是订单的佣金。制鞋厂订1桶50公斤的胶水，我们得到80元的佣金。制鞋厂不跟我们订胶水，我们得不到佣金，也没有必要上他们工厂去服务，所以说我们为他们的服务没有报酬。我们既然推销产品，有义务为他们教会怎么使用。但是我们业务员是他们财神爷。在制鞋过程中，有时会因为温度过高而导致产品质量不稳定的。我们随时得准备为他们服务。一旦出事，我们要尽快赶到生产车间，为他们调整流水线的运转速度。制鞋厂可以一个月没有厂长，但是一刻不能没有胶水业务员。跟我们订货的一昌鞋厂厂长跟工厂老板闹意见。厂长要求提工资的的愿望没有得到满足，一气之下带着他手下的一班人马跑到别的工厂应聘去了。老板急得没有办法，又一下子不能从新工人中抽调人手来管理工厂。老板要求我们公司的经理将我借调到他的工厂去代理生产部长。由于一昌制鞋厂老板抠门，我不想去，但是我们经理怕失去他的订单，同意派我去。我只好服从命令，因为一昌鞋厂跟我们工厂定有5千桶胶水，而我们推销组能从胶水订单中得到40万元的佣金。3个人分起来，每人的收入还是可观的。我在这家工厂做了2个月的义务，老板对我很客气，并偷偷的劝说我，让我辞去胶水厂的工作，叫我在他这里当厂长，我没有答应，因为厂长的工资并不高，每个月的固定收入是3千元。没有外水我是不干的。后来直到老板找到新的厂长，我才回到津贴胶水厂，我已经忠诚于业务员这个角色。
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