在纽约所谓的“褐石带”，有许多新屋主把他们的房子恢复原来的景观。 此意味着修理橡木门，配上橡木和樱木厨柜以及其他木工方面的修护工作。
此趋势的受益是一位牙买加人士，叫乔治的家具、橱柜木工。不像同时 期的美国木工，他是硬木木工出身的，其制造硬木家具的技巧娴熟无比。结果他一人包揽了许多生意，而且是在他所开出的不二价条件之下成jiāo。 乔治能够在看了要做的工作之后，正确地算出所需成本、时间和材料。
他接着坚持一定要先付款。很多新的屋主是年轻的律师，他们的傲气不容许 如此的生意安排。他们提出先付清材料款，至于其余款项，他们希望完工后他们认为满意才全部付清。此安排令乔治十分忿怒。“合你们的意，你们对 木工懂多少呀！老兄，没人比老乔治对工作的要求更严格了，包括你。”
乔治接着直截了当地说，他有数以百计的满意顾客的郑重推荐。这所有 的顾客都是预先付清款项的。所以，如果你要乔治为你工作，事先付款是条件。令人难以相信的是这些jīng打细算的律师竟然也经不住都同意了此极不合 理的要求。乔治可靠而且技术出众。跟他的不合理打jiāo道，到底还是比雇用技术不比他出色的木工要合理得多。
当然了，乔治并不知道他是在进行谈判，他认为他只是在做合乎公平的 正确事qíng而已。在他的木工生涯方始之时，有一位顾客拒绝付给他钱，从此乔治下定决心，他不容许这样的事再次发生。因为他在某一特殊时期，拥有 极特殊技能，故能运用杠杆作用克服理xing。
6.运用杠杆作用的辰线 运用杠杆作用使自己占优势是一项qiáng而有力的谈判技巧，就像任何qiáng大的工具一样，必须小心使用。如果你运用杠杆作用为自己取得有利位置时， 千万不要滥用你的优势。相反地，你必须在舒适的气氛下达成目标，怀着友善达成协议，将有利于对手和你的态度，去进行谈判。
例如，你在谈判某一房地产的价钱，你知道屋主由于急需，必须卖掉它。 例如，近来有关遗产税的说法有新的规定。使得许多人必须变卖拥有的私产来偿清税款。不管如何，如果像这样的优势被你取得，善用它，可是不要滥 用它，当对手觉得自己受屈rǔ、被玩弄时，谈判便不会有好结果的。纵使达成jiāo易，签定合同之后，你的无qíng、不圆滑可能会招致你的对手回来纠缠你。 千万不要诋毁、羞rǔ你的对手，纵使你占了优势。务必态度优雅，充满善意、诚意，不要在任何jiāo易中让你的对手一人承担所有的恶果。
“这栋老房子实在好，我真希望能多付一些钱，因为它的价值实不止于 此。可是我的预算仅止于此，不能再多付了。”以上说法不是要比以下这种说法好得多吗？“让我们面对事实吧！你不知如何处理这废物。它就要倒塌 了，要修好及扶起它将需要昂贵的一批机器和费用才能奏效。现在你听到我的出价了。接不接受随你！”当然了，以第一种讲当话为佳。而处理方式的 不同又不要多花你一分钱。就如同一位jīng明人士说过的一句话：“善有善报。”
还有另一要注意的事，虽然每一件事都可谈判，但并不是每一谈判必有 最后的解决。bī人太甚，可能会激起对方反击，记住凡事不可做得太过分。
纵使绝望的卖方也可能拒绝出售，中止谈判，如果他觉得对手的出价低 得太不合理，买主态度恶劣、无礼的话。绝大多数的律师都是很实际的，如果他们能庭外解决问题的话，通常他们都会采取庭外解决的方式。但是如果 所牵扯到的钱数值得他们诉讼的话，他们必会携带着法律文件和传票而对簿公堂的。 一位代收欠款的律师，他的目标是让债务人偿还一部分款项。他知道收款可经由法庭帮忙，但是程序很缓慢。而且某些qíng况下纵使法庭判决之后， 还必须找到扣留、查封的资产。因此他（她）进行催讨款项时，都极为友善。
他知道如果能使每个客户付些款项的话，即使是小数目，对他也是有利的。
然而这不意味着，他不会纠缠不合作的客户，他在一番努力之后，对方若还 不合作的话，继续讲理是没有用的。此时谈判破裂，跟着而来的是传票。这是自然的。催款律师也是人，如果他觉得受到客户恶劣态度凌rǔ、冒犯的话， 他也会采取严厉措施诉诸法律的。务必时时以理xing来缓和谈判的目标。不要 凡事做绝
“推—推—拉”理论与实践
1.推——推——拉理论 此谈判技巧，与其说它是一项明确的技巧，不如说它是应遵守的原则。 老练的渔夫懂得如何钓鱼。先抛钓杆，鱼儿上钩之后，让鱼儿随钩先逃一下，有点缓冲时间，再加点压力，把鱼钓上来。谈判新手也一样，必须学 会成功谈判的步调永远是推——拉，绝不是硬梆梆气势汹汹的。
硬上、硬来，毫不通融，以气势压人的谈判方式不会有效，因为它忽略 了对手的立场，在独裁国家及战俘集中营里无谈判可言，只有权威和必须屈服于权威的人。但是在谈判的舞台上，永远有两方，对谈判的进行和结果均 有所贡献，这便说明了推—推—拉理论的重要xing了。因为经由此程序，你才能获得自己想要的利益，同时与你的对手保持互相敬重的关系。
2.推—推—拉理论实际运作 推—推—拉理论赋予谈判生气、力量，因为它避免了会议时一面倒的qíng形发生。在谈判中，你予对手有所取，便必须有所舍，纵使是形式上、礼貌 上的，例如，在最近的谈判会议中，两位律师为商业租约中的一些条款争议，争议的焦点是条款中证明房客必须缴纳税款和水电费。房客的律师支持房东 必须装置一架更具效力的新锅炉，并在建筑物重要部分加设绝缘物，以便房 客能控制开支。
房客的律师很清楚地指出，现在是买方市场。如果房东几项要点不做让 步的话，他的工人宁可退出jiāo易。房东的律师深知房客律师说的是真话，此时市场不利于卖主，所以他劝委托人最好做必要的重点改善。可是房东觉得 这房子一直没给他带来好运，这十二个月都没能租出去，故不愿意把钱投资在这差劲的建筑物上。两位律师聚在一起，讨论解决途径。房东的律师与委 托人商计之后，提出此建议：房客仍然坚持要新的锅炉和绝缘物，然而房客愿意先支付改善项目的款项，可是必须按月按期由房租中予以扣除，直到所 有改善项目所在的款项全部收回。此建议房东颇满意，jiāo易随即达成。
成功的原因是房东律师为其委托人所运用的推—拉策略。他先坚持他的 要求，采取qiáng硬的策略，然后在如何践履要求上缓和一下口气。他推，再推，可是在推得太过分之前，缓和一下压缩的空气和qiáng硬的口气，然后以令他满 意的jiāo易条件把他一举拉上来。当然，此推—推—拉的策略也可转变成拉—拉—推的策略。有时qíng势使然，必须运用相反的策略，以收异曲同工之妙。 一位我们认识的部门副总裁近来要吸收一位野心勃勃、充满gān劲的销售经理，来提升业绩，他不惜大事花费，以专机接送此位大人才，集会地点设于 昂贵的饭店，给予贵宾欢迎与待款等。他用尽了心思，让对方吃够了甜头，为了就是钓尾大鱼上钩。但是这位副总裁另有高招在后，当他觉得他的目标 已经自满、自信于其谈判qíng势时，他立即与另一企业界的炙手可热的成功人士约谈同样的职位。他让他的目标确实知道这次的约谈。随即鱼儿上钩，这吃甜头的人才还没来得及做太多考虑便签了合同，担任销售经理。 和成功谈判的其他层面一样，这推—推—拉理论的最重要层面是，你很清楚自己的需求以及你有能否放弃的事物。若掩饰自己的需求能加速目标的 达成的话，那就快掩饰呀！
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