华格纳公司的副总裁是出自哥伦比亚大学的优秀人才，对于谈判的迟迟 未获进展感到焦燥不满。
“事实上，本公司拥有足够买下三友公司的雄厚财力。” 他在会议上说出这句带威胁xing质的话，实在不够高明。因为三友公司董事长一手创建这家公司，发明了数百种产品，不但深深引以为傲，更具有一 份浓厚的感qíng，他听到这句话之后便不再迟疑。
“很遗憾，我决定不与贵公司技术合作。” 以金钱利诱不遂，便企图采用威胁手段，却不幸招到反效果。三友公司董事长认为美国人做事鲁莽蛮横，没有一点风度，实在不能做为长期技术合 作的伙伴。
实际上，三友公司董事长若是能够对美国式谈判法多了解一点，或许会 产生不同的想法，他对于美国式作风多少有些误解和偏见。但是我们也不能否认，华格纳公司的作法的确容易让三友公司董事长感到不舒坦，心中留下 芥蒂。这正是美式qiáng硬谈判法的严重缺陷，换句话说，qiáng硬谈判法成功则已，若不成功的话，必然会造成误解、偏见、心结的后遗症。
不！即使成功了，也会留下心结。力量薄弱的一方虽然不得不屈服于对 方的胁迫，但是心中自然是忿恨难平，甚而伺机报复，对于长期xing的合作关系而言，实是一大隐患。胜利的一方纵然能够得到眼前的小利益，却会因而 失去更重要的稳定xing和安全感。
3.qiáng烈的个人主义 美国社会呈现出qiáng烈的个人主义，以自我为中心，不择手段地利用他人以实现自己的理想。旁人的想法无关轻重，为了提高成绩，必须拼命地表现 自己。同事之间也是竞争胜于一切，唯有如此，方能拔得头筹，往上攀升，而失败者怪不了谁，只能怨恨自己比不上别人。当然，失败者的能力或技术 不见得输给胜利者，但是问题在于他能否调整自己，适应周围的环境；总之，物竞天择的道理在美国社会发挥得淋漓尽致。
严格地说，在美国的个人主义中，旁人只分两种：一种是明确的敌人， 另一种是潜在的敌人。除此之外，别无第三者。
4.美式谈判特点 美式谈判反映了美国人的xing格特点。他们xing格慡朗，能直接地向对方表露真诚、热烈的qíng感，他们充满了自信，随时能与别人进行滔滔不绝的长谈。 他们总是十分自信进入谈判大厅，不断地发表意见。美国人的这些特点，很多都和他们取得的经济成就有密切的关系。他们有一种独立行动的传统，并 把实际物质利益上的成功做为获胜的标志。
他们总是兴致勃勃地开始谈判，并以这种态度谋求经济利益。在磋商阶 段，他们jīng力充沛，能迅速把谈判引导至实质阶段。他们十分赞赏那些jīng于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就jīng于使用策略去谋 得利益。同时也希望别人，具有这种才能。
美国人谈判中的特点，可归纳为以下三个方面：（1）热qíng奔放（2）颇有讨价还价的能力（3）对一系列jiāo易感兴趣 这些特点，在某种意义上可以从美国历史上找到原因。在美国历史上，开拓者曾经冒极大的危险，扩大疆域，开辟并建立了新的生活方式。
北欧式谈判分析
在谈判中，北欧人比美国人显得平静得多。在谈判开始的寒暄阶段，常 常呈现出沉默寡言，他们从不激动，讲话慢条斯理。所以在谈判初期阶段， 容易被对方征服。
他们在开场陈述时十分坦率，愿意向对方表明有关他的立场的一切qíng 况。
他们很擅长提出建设xing意见，并做十分积极的决定。 芬兰人和挪威人都有这种特点，瑞典人也这样行事，但他们受美国人的影响很深，并具有瑞典人特有的官僚主义。丹麦人如果来自沿海地区，则按 斯堪的纳维亚人的风格谈判，如果来自尼德兰半岛，则具有德国人的风格。
斯堪的纳维亚人的这种特点，不难看出其文化渊源。他们严守基督教的 道德规范，保持政治上的稳定，直到目前，他们还保存着农业经济和渔业经济。北欧人的长处在于他们在最终阶段很坦诚和直率，在谈判中他们能提出 富有建设xing的意见。他们不像美国人那样，在出价阶段谈得很出色，也不像美国人那样擅于讨价还价。他们是比较固执的。 与北欧人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。
德国式谈判分析
德国人与美国人的谈判方式完全不同。德国人的谈判特点是准备工作做 得完美无缺。
德国人喜欢明确表示他希望做成的jiāo易，完全确定jiāo易的形式，详细规 定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的计划表。
他们不太喜欢采取让步的方式。 如果经验丰富的谈判人员运用这种方式的话，它的威力是很qiáng大的，比如说，在商场上，一旦由德国人提出了报价，这个报价就显得不可更改，讨 价还价的余地会大为缩小。
与德国人打jiāo道的方法，从程度上看，最好在德国人报价之前就进行试 探，并做出自己的开场陈述，这样可以表明自己的立场。但所有这些行动，要做得快速。因为德国人已经做了充分的思想准备，他们会非常自然、迅速 地把谈判引入最终阶段。
中国式谈判分析
中国人的谈判具有以下特点：（1）顾全面子（2）具有专门知识（3）对西方人不信任“面子”问题十分重要。在谈判中，中国人希望对方把他看作掌握大权的或关键xing人物。如果在开谈时态度qiáng硬，要迫使对方作出让步时，千万注 意不要使中国人在让步中丢面子。同样地，如果从原来的qiáng硬立场上后退，也不必在中国人面前硬撑，这对谈判程序来说也是极为重要的，最后的成jiāo 协议，必须是被他的同事认为是保住了他的“颜面”，或为他增光的协议。
中国人常把许多专家带到谈判中来，技术专家、金融专家、运输专家或 其他专家。这样不可避免地会拖延谈判时间，因为每个专家都要在谈判中维护并争得自己的“面子”。 这里有一个很实际的经验数据，十万美金的jiāo易，两个人用一周的时间即可谈成，而同样一笔jiāo易，由五个人组成的谈判小组来谈，则要花上一个 月的时间。
中国人对西方人充满不信任的qíng绪。他们尤其对西方人企图使谈判带有 政治色彩极为反感。但中国人喜欢西方人对他的家庭发生兴趣。送个礼物给他的儿子，即使是一个小小的不太高级的礼物，意义仍是重大的，对他来讲 是非常有价值的，甚至一个盛大的宴会仍比不上这个礼物。
日本式谈判分析
说话本身便是一种谈判，不受时间或场合的限制。 遗憾的是，日本人的说话能力几乎等于零。话题空dòng、毫无事前准备、缺乏服务jīng神以及广泛的社jiāoxing，顶多只能和自己的亲朋友好谈谈家务罢了。 由于日本社会属于集团主义，任何事qíng均以团体行动为主，因此即使缺乏个人魅力，只需多和团体配合，也能攀上高位。换句话说，人们并不觉得 有追求自我卓越的重要xing，当然也就无意培养与此相关的技巧，难怪大家会一致公认日本人言语乏味了。
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