在共同评估阶段，双方开始就彼此间有希望的jiāo易评估它的大小，并找 出这一jiāo易帐会产生的问题。原则上，对一件经过充分协调（不受投标程序的限制）的合约来说，这些问可能包括：jiāo易的大小 该项jiāo易完成时限 部分还是全部承包 技术要求 品质保证 财务条件与状况 价格与折扣 保证金与担保品投标程序可限制谈判的范围，虽然如此但双方还是应该探讨及评估他们 所必须谈判的事qíng，以及为了讨论这些事qíng所订的优先顺序。这是很重要的。
例如，在买主对部分合约的价格表示关切之前或之后，是否要将供应商的技 术限制条件列入考虑？
对竞争xing谈判来说，讨价还价阶段特别重要。投标者所要考虑的主要问 题是：投标金额该多少？ 如何开价？ 如何还价？
多少钱？每个案子的开价始终应当是“最高的，但却是防守底线。”它 所以要高，因为一旦喊出后，极不可能再在随后提高金额，反过来说或者降低金额。在竞争xing谈判中它所以要高，因为无可避免地将有讨价还价阶段， 而在该阶段中，投标者会在某些方面作出让步；在这种竞争xing谈判中，另一方面，如果无法赢得某种让步可能会全失败。它一定要高，因为这是良好谈 判者的一种特xing，他们在对方心目中产生期待，他们所作的后决定必须是在对象一方有利的范围之内。
最初的开价一定要高，但一定要在能防守的范围内。可以确定的是，开 价将会很快受到对方的考验，如果他们能够轻易地改变，并从最初的地位获得进展，那末他们立刻会让投标者节节败退。他会发现他是在节节败退中， 他是处于失败的qíng势中。
因此，开价应当高但却是不防守的。如何开价呢？ 一定要说得清清楚楚。不要用暖昧的语意把谈判过程弄得模糊不清。 坚定地，不犹豫，不结结巴巴讲不清楚。
不要有保留条件。毫无疑问——这是我们的开价。 不要提出证明。缺乏经验的谈判者，如果替自己的开价提出证明时，正好给对方提供挑战的机会。
将 1 及 2 两种qíng形作个比较：（1） 我们的价格是十万英镑。
（2） 在我们的价格里，我们必须包括基本成本及正常开销，当然还有通 货膨胀跟汇率变动的特殊问题，以及我们所涉及的大量研究与设计费用，整个计算起来表示我们的价格必须是十万英镑。
所以开价应当坚定而明确，不要保留，亦不要提出证明。 对方应当如何反应呢？ 对方当然想要提出一些问题，但是前面所讲过的区别依然适用——要求澄清的问题跟要求证明的问题之间的区别。要求澄清的问题通常是具有建设 xing的，例如问：“你们的价格是否包括增值税在内？”在另一方面，要求证明的问题是属于后面讨价还价过程的一部分，例如问：“价格为什么这么 高？”
谈判过程是相当复杂的，但水愈混沌，双方接受成jiāo的机会愈少。在涉 及要求证明及讨价还价之前，最好是将开价弄得绝对清楚。
在经过澄清后又将如何？对方可能设法让双方的谈判进入讨价还价阶 段。
他们也许只想削减开价这一方的价格；他们也许会作出还价。 较厉害的战术是杀价。它让开价这一方摸不清底细。如果成功的话，它可以qiáng迫对方让步。 因此在竞争xing极qiáng的谈判中，第二方会要求减价；第一方在未被拖进讨价还价战阵前应当予以抗拒并要求还价，或至少要充分声明反对立场。不要 被迫作出一项又一项的减价。
竞争xing谈判就如此地朝着讨价还价阶段前进。 这一阶段的基本原则是：（1）以让步换取让步。确使我们所做的任何处置一定可以从对方获得相对 的处置。如果我们准备改善品质，就要他们准备接受较晚的定货。
（2）设法与对方作广泛的横向谈判。先在整个问题上求取“可同意的要 项”，然后求取原则同意，细诉事项的口头同意、书面同意、合法的合约。
分辨出垂直谈判的不同，那是对每个连续的问题实施潜水式的谈判。
（3）在谈判某件事qíng时，如果将另外一件事qíng同时扯进来的话，双方总是 比较容易达成协议。“好的，在我们解决折扣问题前，是否可以先考虑由谁负担保险费用？”
（4）稳扎稳打。在开价的第一回合jiāo过手后，双方对于有希望达成协议的 地方都作了某种合理的猜测。要朝该方向移动是有一定的步伐。如果有一方让步得太快，或太多，那么就会被另一方所利用。
例如，假定你开价 100 英镑，对方还价 50 英镑，可望达成协议的价格是70 英镑，但不要仓促地朝那个方向走。 如果你作出妥协xing的提议：“听着，你是说 50 英镑，而我是 100 英镑，我们不妨合理地将差数用 2 来除。让它变成 70 英镑好了。”这样似乎可以省 去许多麻烦。
但一位真正善于竞争的谈判者会立刻回答：“我出不起 70 英镑”，于是 从一开始，谈判变成是他原来的 50 英镑跟我们准备让步到 70 英镑之间的事了。他是叫你处在节节败退的qíng势中。
3.不要冒那种险 在此一讨价还价阶段，双方都会使用一连串的战术。
使用前面所说的休息战术及“高尔夫俱乐部”战术一直是有用的。其他战术包括声东击西，借口没有获得授权，不断要求说明理由，订定前后期限， 以及一整套含义不明的战术。
当讨价还价进行时，谈判就走向决定阶段。许多老练的谈判者在此一阶 段都喜欢用两样最后的工具——最后冲刺及最后索取。
（1）“最后冲刺”：是可望达成成jiāo时作最后让步。这种让步应当大得足 够成为最后的主要刺激物，它的时机非常重要，太早的话——尚未作成最后决定，还需要作更多的让步。太晚的话——要不是失去jiāo易就是谈判毫无理 由地在拖延。
（2）“最后索取”：竞争xingqiáng的谈判者想要获得每一点利益以求满足。即 使对方提出吸引人的最后让步时，他们还是希望再加一点最后小让步，使他们能获得满足。否则他们会很遗憾地离去，认为自己太好讲话了，他们在将 来再谈判时会更困难。
因此竞争xing谈判是一种开价与讨价还价技巧十分重要，而谈判必须有充 分准备的谈判。
4.准备工作 就像任何面谈一样，我们还建议采用的一般方法依然是使用 A4、A5、A6技巧。在少数几个简短明显的标题下将任意想出来的各种主意予以分析，然 后用几个关键字印在备忘卡上。
对创造xing谈判来说，这种方法应当使用两次： 第一，程序准备。谈判者应当将面谈的目的，他所建议的计划或议程，以及他所提议的会谈时间等都搞得一清二楚。 第二，开场白的准备。应当将谈判讨论范围内所有机构的要求、利益、资源、态度，及其他等等资料都准备好，以便届时提出报告。 对创造xing谈判来说，不要过份准备。如果在谈判开始时都作一般xing的开场声明，那末他们就有许多空间去探视合作的可能xing。但是如果一方的开场 白说得太详细，在讨论时就会陷入较小的格局。不仅如此，准备得太过仔细的谈判者会发现自己的思想被人掐住——他失去了他的弹xing。
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