关于地点，则不妨采纳营业部的意见，无须局限于纽约帝都大厦的原先构想， 以示让步妥协。至于五名女xing职员，如营业部无法提供适当人选，则可请求向其它部门调配，以示主动支援。努力使小地方也能意见一致，如此将感受 到内心想法的共鸣，从而缩短谈判双方的距离。或者设法在其它问题上取得协议，则使双方对立的主要问题，有可能出现让步的征兆。
“那么这样好了，由你那边负责主办，营业部会尽全力协助。”
“但是由非直接接触客户的部门举办，效果会大打折扣。” 如果对方仍然无法接受，则不宜进一步坚持，不妨搁置一旁，先就其它事项沟通二三次，建立共同基础以后，再重来一次。假如始终无法达成妥协， 过去所花费的时间与努力就全然白费了，因此要把握最后的机会，再三叮咛：“无论如何请同意由营业部门负责主办，我们会全力协助。”相信这时对方 会因为该坚持的都已经坚持过了，而接受下来。
应促使对方注重整体利益
部门不同，相关利益也不同，甚至互相对立，这是很自然的现象，但如 果一味采取自我本位，恣意坚持自己的主张，势必将无以顾全组织的目标。
管理者的原始角色即为解决对立，以使整体组织获得更大的利益，因此在互 相坚持己见的对立之后，应超越“部门”的立场，注视公司整体的利益，以提高公司业绩为总目的。若能经常考虑到这一点，则可化解部门之间的对立 qíng形。总之，应以更宽阔的视野来注视并qiáng调共同点。
谈判、说服的本质在于沟通
如果为达目的而以金钱收买对方，或采取权力qiáng制及bào力威胁的手段， 这就与谈判、说服不符。要知道，谈判与说服的本质手段是通过“说”和“听”
的jiāo替过程以实现目的，而这种说与听的jiāo换方式即为“沟通”。
在沟通的过程中，首先应掌握当时的状况，同时确定对方听懂你的话语。 因为即使发出声音，假如不能让人听懂，也无法达到沟通的目的；此外，即使你自认确实很认真地讲话，但对方却开始就没有聆听的意思，或根本把你 的话当耳边风，类此qíng况也不可能实现良好的沟通。所以，在开口说话之前，必须预先考虑对方所处的状态——尤其是周围qíng况。最常见的谬误是，当对方正在为工作忙得不可开jiāo时，你却匆促地介入他的环境，说完必要的话之 后随即转身离去，根本不顾及对方究竟听懂多少，这势必造成不必要的危机。
当问题发生后，你怒气冲天地质问对方时，他的回答必然是：“我没有听到 你的话。”结果，演变成“说了”与“没有说”的无聊争执，甚至必须从头展开谈判与说服的难分难解局面。为避免发生此种qíng况，除了应考虑对方所 处的状态外，在谈话中也应时时注意确认重要部分，并在必要时加以重复。
注意对方各种不同的反应
成为听众的对方，会不时产生各种不同的反应，或由言语传达出来，或 经表qíng及动作显现。yù沟通的人必须能够敏锐地看出听者的反应，并将反应所得的结果用于下一次的沟通。一般说来，习惯于指挥或命令的“单向”管 理者，往往缺乏了解对方反应的能力，在事qíng发生之后，自己仍感大惑不解。
以某公司的一位业务科长为例，他在前一晚上与一位进入公司刚满三年的年 轻部属一起到某处饮酒；趁着酒兴，这位科长非常感叹地表示，由于平时业务繁忙，无法与部属充分地沟通；接着他又说了很多有关推销员须知、开展 工作的方法等。他自己很满意地认为，如此便可弥补平日的不足，免除疏忽照顾部属的愧疚，心qíng立刻大好起来，随后又带这位部属前往另一家卡拉 OK 店继续畅饮。次日上午，那位年轻的部属却向科长提出辞呈。“那么你为何不在昨晚对我说明？简直搞不清楚最近的年轻人是怎么想的！”惊怒的科长 颓然地这么说。事实上这位科长前晚的沟通有问题，虽然他自以为做了很多，却只不过是自以为是，喋喋不休罢了，完全忘记掌握对方的反应。虽然当时 该位部属也曾吞吞吐吐地尝试表明辞职的意愿：“是这样的？？”，“科长，我？？”“那么，我？？”。但根本无法领会，一味自顾自地讲话，结果部 属只好暂时打消说明的意图。假如他能稍加注意对方的反应，一定可在当晚掌握住那位年轻人的心事。正如法兰西斯。培根所说的：“读书使一个人为 变得丰富，言谈则让人更加敏捷，”那样，从对方言谈中的反应便可掌握对方的心理，并迅速地采取必要的行动。
谈判“力”
所谓谈判“力”，究竟是一种什么“力呢”？可以这么说——为了达到 目的，运用某种方式来说服对方，使谈判朝有利于自己的方向进行，这就是谈判“力”。而“说服对方”，则是其中关键所在。在谈判过程中，对方必 然有所反应，如果反应于己不利，谈判便可能因此而破裂。所以，如何将对方的反应引导至你所期望的方向，就成了谈判中最重要的事了。
谈判，一种微妙的“心理战”
在一场有关谈判的研讨会中，一名发言人提到了谈判环境的问题。他主 张不论任何谈判，都应该在gān净整洁的场所中进行。谈判的场所若凌乱不堪，如墙上有一幅挂歪了的画，谈判的人注意力则容易分散，无法全心放在谈判 上。心理学家告诉管理者，除了习惯xing的动作外，人的注意力在一时之间，只能集中于某一个动作上，也就是所谓的“一心不能二用”。因此在谈判进行中，对方的注意力如果突然被墙上一幅挂歪了的图画所吸引的话，谈判结 果将会如何呢？qíng况可能对你有利，也可能对你不利。假设对方的谈判实力在你之上，但却是有爱好整洁癖的人，那么，挂歪了的图画、塞满了烟蒂的 烟灰缸，以及满桌子乱七八糟的文件资料，都会搞得他不能专心，这么一来，原有的谈判实力便难以完全发挥了？？。不错，如果凭由一幅挂歪了的图画， 使谈判对手的注意力无法集中，那么，就谈判技术而言，这一幅图画可以说扮演了一个非常重要的角色。但是，谈判对手的注意力如果完全被那幅挂歪 了的图画所吸引，而根本不知道你到底在说些什么时，那幅图画对整个谈判的“破坏xing”便远大于“建设xing”了。总之，在谈判双方的实力不差上下、 难分胜负的qíng况下，如果能运用技巧，如故意把墙上的图画挂歪，使对方难以发挥原本的实力，但谈判又不至于因此中断，就等于给自己增添了一份力 量、一个机会，敌消我长，谈判的结果自然便有利于你了。
谈判可说是一种极其微妙的“心理战”。为了看穿对方的意图，并且迅 速地作出有效的决定，在明枪暗箭的jiāo战过程中，最重要的，莫过于注意力的集中与否了。所以，任何的小动作都无所谓，只要能扰乱对方的注意力， 便可能扭转整个的谈判局面。至此，或许你已经体会到，谈判力正犹如一把双面的利刃，可以伤人，但也可能反过来伤了自己。管理者回想一下“谈判 力”的本义。只有时时不忘谈判力的重要，再加上对谈判充分而正确的认识，才能使你的实力在谈判中发挥无遗。在二次大战期间，盟军司令巴顿将军与 素有“沙漠之孤”之称的德国陆军元帅隆美尔即将展开一场世界所瞩目的“世纪大决战”。在大战爆发之前，巴顿将军曾日夜苦读隆美尔的一本军事论著， 特别是其中有关装甲部队部署方式的部分。果然不出巴顿所料，隆美尔在作战中所采用的，正是其著作所提及的战术，所以，这场战争的胜利者，当然 非巴顿将军莫属了。谈判也是一样，熟识敌qíng，可以提高自己的作战力。因此，在谈判之前，多方深入探查对方的虚实，是有其必要的。一个人的真面 目往往就在外在行为与癖好中显露无遗。手被尼古丁熏得焦huáng，这人一定是个老烟枪；不修边幅，这人可能生xing懒散、自制力较差；一口气便把杯中的 咖啡饮尽的人，十之八九是属于神经质型、焦虑型。类似这样的例子随处可见，只要你稍加留心、仔细观察，便不难看出一个人内心的qíng绪类型。
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