“卖报纸？”马远征纳闷地问。
“对！你报纸怎么卖？”在吴小丽眼里，半天能卖50份报纸算是了不起的。
“我除了比一般的卖报员喊得大声之外，我还善于发现报纸上的好文章，叫卖当天最有卖点的新闻。”说话间，马远征充满着自豪。
“这样的话，你首先得把报纸看一遍？”
“对！至少得扫一遍，大体上了解当天的报纸上登有一些什么新闻，然后再找到那些有卖点的新闻来叫卖。这样就要比单纯的叫卖效果好。”
“你卖报纸倒是很有经验的哟？”吴小丽笑了笑说。
“还算可以。”马远征有点不好意思。
“你想过没有，其实卖报纸和卖ABC的产品是有共性的。”
“有什么共性？”马远征好奇地问。
“都是销售产品，都是要找到顾客的需求点。”吴小丽说，“我不知道你对ABC产品的知识了解有多少，我想如果你像了解你卖的报纸一样了解ABC的产品，然后像你卖报纸那样去卖ABC产品，顾客肯定会买的。”
“虽然我对ABC的产品知识不是很精通，但是我已经努力去销售了呀？”
“努力销售分为用嘴去销售和用心去销售，看得出来，你卖报纸是用心去销售了的，但卖ABC的产品就未必。”
“为什么？”
“因为你对ABC产品还不是很了解，说明你还不够用心。”吴小丽想了想又说，“你现在的注意力全部集中在如何生存下来、如何找伙食费上面，所以你卖报纸是用心的。但你想过没有，卖几套ABC的产品比你卖100份报纸还赚钱！”
“但ABC产品不好卖呀？人家都说它太贵呀！”
“对！你的问题就出在这里。人家说它贵，你听得多了，你自己也就觉得它太贵了是不是？加上你对它了解太少，卖起来自然就勉为其难了。”吴小丽说，“我再补充一点，卖ABC产品和卖报纸还是有区别的。卖ABC产品是不能心急的，必须靠自己对产品的理解，而不是心急。如果你对产品没有感觉，你怎么磨人家都没有用，越磨人家就越反感你。”
马远征听到这里，突然领悟到了什么一样：“那你觉得我现在该怎么去做？”
“我个人认为，你最好不要卖你那个报纸了。全力以赴去卖ABC的产品！”吴小丽斩钉截铁地说。
“但是不卖报纸我就没饭吃了呀？”
吴小丽想了想，说：“你卖报纸也可以，但你下午必须要全力以赴卖ABC的产品。不这样做的话，你的ABC事业就永远做不起来！”
“除非你不想做ABC，愿意卖一辈子报纸差不多。”吴小丽补充道。
“那好吧！我先去跟人家借点钱吃饭。舍不得孩子套不着狼，我干脆不卖报纸了，干脆破釜沉舟大干一场！”马远征坚定地说。
第六章 闯关开天 3(1)
这天晚上，吴小丽回到家刚打开电子邮箱，就看到了鲁天一发来的一封电子邮件。
很长一段时间来，吴小丽和鲁天一频繁地通过电子邮件或者电话联系，向他请教如何有效地跟进新人、如何培训合作伙伴、如何带领团队、如何进行团队文化建设的问题。
一想到鲁天一，吴小丽的内心就充满着感动。一个无亲无故的人，和她又没有任何业绩关系，这么多年来都默默地关心着她，让她怎能不感动？在她无助的时候，他总是给予无私的帮助；在她迷茫的时候，他总是能给她指点迷津。他像是她的老师，他的兄长，更像是她的父亲。她常常问自己：鲁总这么做究竟是为了什么呢？
吴小丽打开邮件——
小吴：你好！好久没联系了。最近ABC事业发展得如何？团队合作伙伴又增多了吗？销售做得怎么样？想必势头迅猛吧？我想，以你的才能和决心，你将来的ABC事业一定会很辉煌的！说真的，我一直都很佩服你。你一个女孩子，在直销这么艰难的情况下，能够坚持下来，一路披荆斩棘，真的是很不容易的。这也是我一直愿意把你当成好朋友，当成事业好伙伴的最大原因。
这次主要是想告诉你一个好消息，让你有个惊喜，有个心理准备。据来自公司的可靠消息，在这个月的月底公司可能就要全面停止办理新营业代表的加入了。这对于我们来说绝对是个很大的好消息，因为公司的这个政策对我们的整体发展非常有利，能够让我们赢在转折点。我相信你也能够领悟到这个消息它究竟好在哪里。如果你有什么疑问，可以随时打电话来问我，我可以告诉你这个消息到底好在哪里。
祝你ABC事业红红火火！早日到达成功的彼岸！
鲁天一
2001年8月5日
吴小丽看完这封邮件，脑袋嗡的一下，傻了眼。
虽然鲁天一在信中再三强调这是个好消息，但是吴小丽还是意识到了事情的严峻性。她知道ABC公司停止办理新营业代表的加入将意味着什么，意味着从此以后不能介绍合作伙伴了，只能单纯地去做个人销售了。直销的最大魅力和特色就是讲究团队作战、为公司推荐和培养新营业代表。离开这个特色，做直销与做普通的推销并无区别。
吴小丽认为，鲁天一之所以要告诉她这是个“好消息”，是因为他也意识到这个消息的严重性，这对于所有从事ABC直销的人员来说，将是个毁灭性的打击，这个打击无异于1998年全面禁止传销和直销业。他担心这个打击她有可能会承受不住，所以就提前打“预防针”，故意把它说成是好消息——负面的消息正面说，用积极的语言来表述消极的事实，这是鲁天一带领团队的一大特点，也是他成功的重要原因。
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