37 理解与共赢
对以色列人来说，和中国人做生意，发展和中国的经济贸易关系，存在一个注意文化差异的问题。现在中国对以色列的出口大大超过从以色列的进口。我在任驻华公使期间，一直考虑为何会出现这种贸易不平衡现象。我知道，我所从事的农业技术领域在中国最负盛名，但中国从以色列进口的农业设备，却低于从农业技术水平不如以色列的其他许多国家的进口数量。我想从以色列方面寻找答案。我在《我的中国》一书和多次会见当中都曾详细探讨过这个问题。不同的生意观念近年来涉及中国和中国人民的话题，最多的莫过于如何在中国做生意了。我不久前到过香港，特意到书店浏览，发现在我翻阅的46本书当中有27本属于这个题材，大大超过一半。这些书为外国人提供如何在中国做生意的种种良方，我对这些建议不感兴趣，也不打算做什么补充。我关心的是如何进一步加强中国和以色列之间的商业联系。为避免任何误解，我想说明一下，在以色列出版了大量书籍，举办了各种各样 的讲座和培训班，专门介绍与中国做生意的方法和窍门，但在我看来，受益的多是主办方，参加的人难说有什么真正收获。这里存在着某些障碍。我往往觉得，主要问题出在生意上的观念不同。以色列人认为什么事情都要快，他们来了几天，进行了几次讨论，一起吃了几顿饭干了几杯酒，和主人寒暄问好，他们就以为受到如此热情招待，证明生意是肯定跑不掉了。似乎道路已经打通，只等几次长途电话和几件电邮就会万事大吉。他们万万没有想到，短短首次访问过后，还有很长很长的路要走。他们也可能听说过：“一步一步来”，但并不完全理会这话的真正含义。从理论上讲，他们会在某次会议上听说过要有耐心，但他们实际上从来没有遇到过这里所要求的那种耐心。以色列人没有长期谈判的准备。我不得不说，中国人在与客户商谈之前所做的充分准备，令我无比佩服。他们要知道的全知道，甚至犹太人在中国的情况以及中国和以色列之间的关系，他们也不会忽略。很遗憾，大多数犹太人对中国文化和历史知之甚少。我在中国待了这么长时间，总算有了一些有关中国历史的背景知识，深知显示这点本事是何等重要。我想，一个外国人如果在谈判过程中显示出他对中国人的历史、习俗和各种大事有所了解，必定会引起对方的好感甚至共鸣。可惜我们的人往往不能做到。生意上观念之不同，还表现在以色列人总希望省钱。涉及营销方面的开销，他们必定想法尽可能降低到最小程度。举一个例子，我在中国担当农业和科学公使期间，每年都印发一份小册子介绍以色列的农业技术和在中国开展的活动。小册子是用中文印制的，配有精美的插图，分送到各省市政府部门和农业厅局甚至县级党委机构 , 发给各大公司和大学校 。我们为以色列公司创造机会发布广告；要知道在政府的官方刊物上刊登广告，这无论在任何地方都是十分可贵的，更何况在中国。可是很奇怪，许多公司宁可派代表到中国跑一趟，花费既大又毫无收获，而对于出版刊物他们却抱怨太费钱，不愿登广告。我还可以举出许多不该省钱而省钱的例子。省钱本身不是坏事，要省的得当和是时候；如果省了几百甚至几千美元而丢了做一笔生意的机会，那未免有点得不偿失了。我不幸看到过不少这类蠢事。当我们和中国做生意时，要记住“时间就是金钱”这句话的分量。要取得成功，就要有充分的耐心，耐心就意味着时间和金钱。许多公司没有耐心，不愿多花时间和费用，而进入中国市场的过程是少不了要花时间和费用的。心态上的差异有些以色列人对我说，中国人内向、疏远，不友好。我回答他们说，“你们说得不对，你们所以有这种看法，是因为你们还没有和他们建立起个人交情。”个人交情，不等于你要登门拜访，而是说你要尊重对方，而且表现在行动中。
中国人要真正感到你理解他们，尊重他们的传统和文化。我还要进一步说，你要爱他们。这事说说容易，也不费事，但要融会贯通和付诸实施，就需要时日了。这就是说，需要耐心、努力和坚韧不拔。许多以色列人的问题在于，他们不明白这个道理。 我告诉他们不要误解了，“干杯”和周到的接待并不等于说已经成事。我有自己一个要求：不要瞧不起人，要平等待人，因此要尊重他人。我在几次经历中体验到，不理解中国人的心态会给成功设置严重障碍。以色列人多次因为办事不当而冒犯了主人或者谈判对手，这里有两个例子是我亲身经历和亲眼看到的。有一位能源技术方面的发明人，邀请我参加他们代表团到中国去商谈该项技术的合作事宜。听说他们代表团的4名成员全没有到过中国，我要求和他们见一次面，告诉他们到中国去要注意些什么，如何进行谈判。我还向他们说明，中国人的幽默感和我们不同，建议他们坐在一起的时候不要乱开玩笑。到达中国以后，代表团应邀参加晚宴，东道主是一家中国投资公司的女代表，这家公司准备为这项技术投资。在座的全是男宾，只有主人一个是女士。我方代表团里有位律师，正当大家忙于举杯饮酒的时候，他突然站起来说个笑话。说了半天，他自以为非常逗笑，但在座的客人毫无反应。我悄声叫他止住，哪知这位先生大概喝多了酒，反而高声嚷道：“ 奥尔默特先生说大家听不懂我刚才的笑话，我再说一个，只要是人一听就懂。”这本来已经很不礼貌，再听他开讲他的第二个笑话，我完全坐不住了，他竟然扯上了十分露骨的男女关系的话题。这样的笑话在妇女面前是绝对说不得的，何况是在中国妇女面前，更不用说眼下是由中方女主人主持的正式宴会场合。翻译不知如何是好，没有将他的话全讲出来，不过从现场出现的尴尬场面可以看出，中方人员多少明白了笑话的意思。不用多说，这次访问从头就给弄砸了，中方往下只同意和一个人 本书的作者保持联系，而且再也不接受我们这位律师的任何文件，合作就此告终。我应当说，律师的举止在以色列人看来至多有些轻浮，而在中国人看来，则是难以原谅的粗俗和失礼。另外一次，有一位以色列生意人要到中国去谈生意，邀请我作陪。我告诫他，用餐时不得对送上来的饭菜说三道四。我说，看见什么不愿吃就不动它好了，服务员会自动端走。主持欢迎晚宴的主人是一家大公司的总经理，餐桌上摆满了只有在中国才能见到的丰盛菜肴，有些菜所用材料是中国人 特别是中国的南方人爱吃而以色列人不吃的东西，这次访问的地点正好是在华南。不料我们这位以色列人对主人冒出一句话说：“你们怎么吃这类东西，我在任何开化的国家从未见过。”不待说，这一来生意谈不成了。我举这两个例子，不是要扫我国人民的面子，而是想向中国朋友表示，我们要从失误中吸取教训，以求达到两国人民之间富于成效的建设性关系。中国国情和适合的战略考虑上面谈到,自从示范农场的暖房投入运行、中国对这方面技术表现出巨大兴趣以后，以色列公司纷纷加入进军中国市场的行列。 一开始，以色列公司的基本思想是在以色列国内制造所有技术设备和器件然后再运到中国。他们没有考虑到中国人的能力以及中国工业的发展速度，没有考虑中国能够生产越来越多的东西。他们后来才醒悟过来，知道大部分东西都可以在中国生产。我对他们说，最好和最有前景的办法是在中国建立合资企业，就地生产暖房骨架以及其他部件，留一些先进的技术产品从以色列进口，只需要从以色列带进“聪明”零部件即可。可是以色列生产厂家不听我的意见，结果整个市场都为中国公司占领，以色列公司被挤出了市场。中国农业市场的另一大特点是，中国农村多是经营规模较小的农户，他们的经济能力十分有限，而以色列的技术解决方案多是面向财力较大的农户。
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