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一三一
干胶水推销员一行竞争十分激烈，今天客户用的是你的产品，到了明天说不定换了厂家，所以各厂家为了占领市场，都把宝压在推销员身上。推销员也个个感到压力很大，象在天天打仗一样。紧贴胶水厂的推销员竭尽全力的四处出击，为的是与老牌的胶水厂争夺客户。鸠山也天天给大家鼓劲。"工厂是你们的家，你们是工厂的生力军。"鸠山说。我们看起来已经疲惫不堪，但是没有叫公司失望，在紧张的工作之后，所有的推销员都拿到了定单。可是不久，大家感到了新的问题，那是这一带的工业区市场已趋于饱和。按照一家胶水厂供给20家鞋厂客户为基础，在这里的胶水厂已经是人满为患了。每个胶水厂都在为此而忧心忡忡。不过这个局面是阶段性的，珠江三角洲的工业发展速度之快让人注目。每天都有新生的力量，新的鞋厂、皮革厂不断涌现。那么对于新的市场，众多的胶水厂也更加努力地去争取，各个使出十八般武艺，争夺新客户的战争更加激烈。在紧贴胶水厂里，由于推销员的疯狂推销活动，厂里的定单猛增，生产主任命令工厂加班加点。我、威尔海姆和王伟又聚在一起商量。"我们承包的工作片已经没有什么新客户可开发了。咱们干脆向经理提出增加销售区吧。"威尔海姆干得很有劲头。
"好啊。"我们两人也跃跃欲试。大家一起来到了鸠山经理的办公室。"可以，深圳市场基本上已经饱和了，你们接着跑东莞吧。"取得同意后，三人从深圳到东莞跑了一圈。在一条大马路上远远看到有一家规模巨大的鞋厂。上前一打听，才知道这是法国人开的企业。
"我们能不能进去跟经理谈谈？"王伟问门卫。"可以，只要你们会说英语行。好多厂家来我们这都是因为同经理说不上话，没办法沟通，才失去的机会，你们要是会说，可能会发财的。"门卫向几个人说。王伟和威尔海姆回头看看我。
"哎呀，学学过，可是不灵。要不进去试试？"
"我可以进去吗？"我在门外说了一句。
"请吧!。"里面有人回答。我们走了进去。办公桌前坐着一个外国人，年龄在50岁上下。接着，我们用英语和他对话。
我说："请问，我们想见一下厂长，不知道是否可以？"大胡子、啤酒肚子的外国人说："我是，你们──？"他看着我们。我说："我们是紧贴胶水厂的业务员，今天来这里打搅您是为了想了解一下贵厂是否需要胶水。"大胡子问："你们是哪一家胶水厂的？"我回答说："我们是日本紧贴胶水厂的，我们公司是刚刚建立的分公司，时间还不到两年。"厂长有点感兴趣。站起身递上名片，我一看，他叫库克奇。是个法国人。库克奇问："我们目前的定单很多，对胶水的需求量也较大，如果你们的产品符合我们的需要，我们是会考虑的。不过我们喜欢长期的合作伙伴，需要的是稳定的高质量。不知道你们的情况怎么样？"我说："我们有四条流水线，每个滚动槽生产时均有严格的配剂师指导，我相信如果我们能够合作，您将会感到满意。"库克奇说："这样吧，我带你们去一趟车间，你们看看，我们再谈。"大家随库克奇来到了车间。库克奇介绍："我这里一共有6条成型生产流水线，按照制鞋样品的特点可以同时生产12种鞋。"我说："如果定单饱满，我看你们一年可以生产一个亿元。"我保守的估计。库克奇说："去年我们的生产量是3。5亿，粘合剂一项用6千万。"
我问："过去您都用的是哪里的胶水？"库克奇说："我们对这里的质量不太清楚，所以还一直用法国的胶水，每年从法国运过来。"我问："工厂的开工率怎么样？"库克奇说："这段时间还可以。以前我们雇的管理员不太理想，所以经常因为管理上的失误导致生产线的停顿，现在好一点了。"库克奇有点无可奈何。我在想问题。等他说下去。库克奇说："对了，你们的产品质量如何，能不能给我介绍一下，我也曾经用过这里的胶水，可是他们的质量不稳定，有时好，有时坏，对我们的影响很大，所以我不敢在这里订货了。宁可高价从法国运来，因为我的产品是高规格的，质量是我的生命。"库克奇边说边走。
我说："库克奇先生，你这句话说的不公平，您不能以偏代全，虽然是有那样的厂家，但是可靠的厂家也是有的。否则，没有可靠的质量，怎么能生存下去？象我们厂是一个性能非常稳定的厂家，因为我们在世界有40多个厂，历史长，经验也足。象我们这样的业务员一般是要求懂得鞋业生产技术的。象我对鞋业生产有一些了解。如果你们购买我的产品，我可以保证在技术上随时的支持。"
库克奇说："是嘛？你还懂制鞋？那你好好给我讲讲，我可是厂长，如果你们真得让我放心，我也可以考虑你们的产品。你能先给我说做海滩鞋时，鞋面用帆布，鞋底用EVA材料，这样的鞋用什么胶？"
我说："用什么也不行。EVA发泡海绵如果用帆布的话，只能用铆钉，胶水是用不上的。"库克奇问："用木包的女式高跟鞋？"
我说："用黏度2000的黄胶行。"库克奇问："鞋底是橡胶、面是牛皮的？"我说："用黏度是1800的优丽CPU胶。"
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