这些条件令卖主大为不快，可是买主的论点颇具说服力。这支付现金对他又 有什么好处呢？而且，先付现金的话，必定会带来卖价的降低，导致无益、激烈的讨价还价。不，毫无疑问的，他愿意接受此买卖，全力以赴发展此事 业，不过不事先付现金。
卖主很气馁。他预期会有快而容易的jiāo易，心理上他已退休，在南方滨 海区休闲。他很失望，因为他知道他不能依赖不付现金的契约生活。他打电话给买主，告诉他，拥有像他这么有经验的人接管生意，对他是有利的。他 说明，即使买主是位诚实的好人，他也没法说服自己接受这样卖掉产业的安排，仅获得按月分期付期票的法律承诺。他要求对方先支付一小部分现金， 表示好的信用。卖主说：“我把我的副业jiāo给你，我不能期望你给我具体的回报吗？”不过买主就是不肯退让，他说这是他一贯的做生意方式。卖主叹 了一口气，挂了电话，他心里清楚他必须另找一次买主了。后来，他发现他的直觉是正确的，决定是有利的。此买主会成功地以期票按月付款方式取得 同样的事业，不过不到一年因经营不善就只好归还原主。
所以，虽然卖主不得不退出谈判，事实上他的作法对他自己是极有利的。 他坚守立场。而在提供了买主每一可能的代替方案时，买主还是不愿在金钱上做负责诚恳的承诺，连象征xing的付款都不肯。此买主在拒绝付与象征xing现 金时，事实上，他已告诉了卖主根本他不愿意向他做任何承诺——除了口头上的。此行为让卖主了悟到买主缺乏诚意，口头承诺根本缺乏保障，不值得 冒险。
2.不要把自己谈判成三振出局 此故事要点是，你不要害怕退出谈判，你也不应牺牲自己的原先意愿，不要使得谈判成为苦酒满杯，成为自己承担的十字架，不要不计代价只求获 胜。如果你这么做，你的下场将会是心脏病发作、高血压以及心痛。而且如果不能心平气和地谈判的话，你的谈判效率将大减。
事实是许多jiāo易根本不能算是jiāo易。事实上绝大部分jiāo易都是如此。这 选择的过程便是生意的一部分，而耐心确是值得培养的美德。
不要视失败的谈判为挫折或失败。你常常能因败而取胜，而且无论如何 因懊恼而失去心态平衡对你不但没任何好处，反而可能会害了你。
在你所有的商业贸易中，树立商业道德的好评是很重要的。在此我们重 申此一观点的重要。我们于此书中曾经说过，在绝大多数的谈判会议中免不了都曾演戏、虚张声势一番。为了达到目标，你和你的对手不免多少“表演” 一下，可是你必须了解何时是演戏造作时机，何时是不能演戏的。
有时你必须在谈判中稍微退步，虽然你想向前冲刺。原因或许是你并不 真正拥有你想要的资产，或你在提供的是你无法兑现的。这些诱惑随时随地会让你进退维谷。不要受这诱惑。“不自量力的主角”，轻诺寡信，说太多、 做太少、一味chuī嘘、买空卖空是电视上qíng境喜剧节目最常讽刺的呆板角色形象。这些喜剧对夸大、虚构做了正确的注解：一旦你一脚陷入无路可退的危 险状态，为了颜面，为了不揭穿西洋镜，你曾陷入另一支脚，一件跟着一件地chuī牛、虚构，突然间你觉得自己陷入绝境，远离你真正的目标，其中的层 层鸿沟，樊篱，便是你的不实在所造成。记住，一旦你失去了信用，那么重获信用将遥遥无期。
萨林格（J.D.Salingeer）的小说《麦田捕手》（Catchin theRye），详论电影对人生活的重大影响？？虽然一般人并没意识到其影响力，今日qíng况 没变，似乎这是很明显的，不过分析一下你的一些感受是有用的——尤其是不合逻辑的感受。所有的人时时都会有瓦特。米提的幻想。当我们小时候， 我们幻想自己是足球明星和知名人士；当我们年纪稍长，我们倾向于幻想自己是其他领域的专家。
如果我们进入商业界，无可避免的我们可能把自己幻想成真正的jīng明人 物。运用我们的冷静头脑，聪明才智便能在任何生意上顺心随意。并不是这种jīng明人物不存在——或许真有。但是如同写作新手开始学写作时常被劝导 不要模仿莎士比亚，所以谈判新手不应试图模仿世上纵横捭阖运用权势财力为所yù为的风云人物——尤其是荧光屏上所描绘的工运心计的大人物：象保 罗。纽曼之流，其扮演的叱咤风云大人物角色是领高薪的剧作家倾心之作。
你就没这优势，所以不要鲁莽行事。以使你可以因曲解而夸张事实，为自己 一些观点作证。不管怎样，也要抑制自己，避免说出不实的话。在下一回合的谈判，如果你不需特别去记住在处于劣势时候所说的夸大、不实的话，你 会更qiáng、更快。
3.半个面包原理 希尔多。奇尔，工会调停者，在最近讨论到一家纽约市大报纸罢工的事。
他告诉记者说：“我们已经解决绝大部分的大问题：问题是，现在一些小问 题已经变成大问题了。事qíng就是这样。一旦你们达成协议，谈判便会移到另一主题上面。在一些特别敏感观点上先作让步，有时是较聪明的做法。用这 种方法你可以利用敏感观点达成协议的良好氛围，在大谈判中获得全面的成功。当然这些让步必须是你可以割舍、容忍的。事qíng经常是你可以从半个面 包得到比坚持整个面包更多的营养。
4.保持你的均衡 美国人的哲学是赢的哲学。或许我们把运动场上求胜的观念太过于引伸到商场上了。事实上，求胜的形象并不是进行谈判的最好方式。理由是有一 位赢家即意味着有一位输家。这会完全扭曲了谈判的整个目的。就是这想赢得一切的动机，使许多谈判者不愿放弃任何一点、不愿接受自己的弱点。然 而有所舍是成功要素。一位赌马老手绝不会押注在全部九匹马上。他知道有赢相的马儿就只有这两三匹而已，他也只押注在这几匹有赢的希望的马上， 他知道，如果他九匹马都赌，很可能会输去绝大部分的所押赌注，所以他坚持自己的计划、立场。同样的，你必须学习，有时候赢可定义为放弃或退出 局外。
花些心力和时间找出自己是否有不愿放弃的特质。这特质是危险的，因 为如果这特质不受遏阻任意无度发展的话，会导致你把你的生意关系看得太严重、太涉及私人了。这种qíng况发生时，你的处境危险，因为你很可能会大 发脾气或认为你是不可缺的，或试图扮演上帝控制一切的角色来，这些都是危险信号，而你必须重新调整你的观点，顺应实际的生意世界。事实是你在 jiāo易中所做任何有损你信用或道德的事，对你没有好处。而为什么你会做有损信用的事，对与你来往的客户并不重要。他们会考虑到，成功对你来说是很重要的，或你有过不幸福的童年，或你必须向你母亲或父亲或孩子证明什 么。他们记得的只是，你做得太过分了，夸下了你无法兑现的许诺。这意味着你们之间宝贵的生意关系结束。
让我们再qiáng调一次，当放弃即放弃，承认自己的缺点，反而能从劣势中 而获得胜利。
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