5.不识自己弱点不懂放弃的实例 例一：凯思是一位销售员，代表一家公司与需要暂时帮助的公司签约并给予协助。他与一家公司签定合约，这家公司需要大量文字处理cao作人员的 帮助。凯思公司拥有许多有打字技巧的员工，有些是大学生。他知道他们并不真正符合条件。不过契约报酬优厚，他经不住夸大了的事实的诱感。他通 知他公司的人事部门尽快训练这些打字员他马上要把这些打字员，送到签约公司cao作客户的机器。凯思所依赖的是工作员和签约公司的管理人员能建立 良好的关系。他知道他选定的人员有基本的技能，外貌、个xing很吸引人。他深信他们能在一段不太长的时间内jīng通对方机器，而他也会有一笔丰厚的佣 金收入。
不过，事qíng并没这么顺利。签约的客户欣赏遣派人员工作勤奋、为人诚 恳这个事实，不过他们对推销员的夸大、错误描述颇不谅解，他们的抱怨是“如果我们需要受训者，我们gān嘛找你们帮忙？”凯思犯此大错，连失二城， 不仅派遣前往的文字处理cao作员全被解雇，而且原先凯思公司在该公司取得合法地位的成员也全部被取代。这购买代理商是位有原则的人，他不愿与不 承认自己缺点的人做生意。
实例二：班。霍克正在销售他的玻璃纤维游艇，他销售的时间是淡季， 所以他知道卖不到最好的价钱。可是他的孩子都长大而且搬走，他不想拥有一艘他必须单独cao作的大船。
此时市场有利于买主。头两个星期，连一个买主也没有。最后一位jīng明 的老头上了船，观察船的状况，他看来对班指出的游艇特点没什么反应，而当他倾听引擎声时，脸上露出颇不以为然的神qíng。接着他出的价钱仅是班喊 价的一半。“没错，我知道我出价是低了一点，不过冬天就要到了，这船的维修费将花上一笔钱。当然你可以维持原价到chūn天再卖它；卖的价钱或许会 高一点。”这老头的心理战倒真管用。班害怕失去他唯一的可能买主，竟然荒谬地接受此低价。事实上他若坚持立场，对他较有利。如果他计算一下冬 天的维修费，把它与chūn天时可卖到的好价钱做一下比较，就可知道这笔维修费实在微不足道。可是他不耐烦，结果付出代价。他的谈判达成协议没错， 可是他是个十足的失败者。
6.败中取胜实例 哈利。艾米斯是一家座落于一个大城市金融区的小印刷厂负责人。他是监工，但也是固定时间外出提高营业额的推销员。有一天他在一家地方饭馆 午餐，与一位态度和善的人士谈天。此人告诉哈利，他是一家拥有授权的大公司的采购代理商，他购买大量的公司表格。哈利问他是否也可以参加竟价 投票。他的“新朋友”打电话给他，说他喜欢他的出价，愿意让哈利承包一些生意时，哈利真是手舞足蹈高兴万分。但是当他的新朋友提到唯一条件是 他不愿如哈利估价单所示在 30 天之内付清货款。他一向都是 90 天之内付清印刷货款，而且他必须保持这付款条件。他提醒哈利，他可是一位有信用的 大客户，然后随即挂断电话。
哈利真是进退维谷左右为难。这生意量将使他整个生意提高百分之四 十。这可使营业额的大量提升。他可以买更多现代化设备，雇用更多的成员。
不过他仔细研究帐目，结果知道他实在没法扩张信用给予对方的缓付期限——事实上可能不只 90 天，帐单总是会延期偿清的，偏此额客竟然一开始就要 求 90 天。最后哈利打电话给他的朋友，告诉他很抱歉，他实在无法给予对方如此长的缓付期限。他的出价可以再低一点，少赚对方一点，可是在 30 天之 内，货款一定得付清。
结果，事实证明哈利做得聪明。这采购代理商是个老狐狸，深知象哈利 拥有的这种小印刷厂常常有破产的可能。他愈延迟付款的时日，愈有可能根本不须付款，假如对方破产的话，他连用同样技俩再与其他三、四家小印刷 厂jiāo易。因为哈利的正直肯愿意放弃不能做的生意，退出谈判，哈利才能免受一次可能危害极大的损失。
不要论及太多话题
我们谈过谈判时清晰沟通的重要xing。事实上，谈判在最高层次时，是高 段的意见沟通，成功的谈判者也是一位擅长传达、澄清观点给对手的人，似 乎已是不争的事实。
所以，不管你是属于怎样的个xing，或运用怎样的战术，你的成功取决于 你能使对手清楚了解你的意见的能力。
要确实使对手了解你的意见的最好方法，是审慎、小心地、一要点、一 要项地逐一讨论，不要同时论及太多的话题。
描述此技巧最好的类比，是把谈判比喻为享受美味的牛排大餐。从牛排 中获得最大享受和最大好处的方法是：1.把牛排切成容易处理的小块；2.细细咀嚼这些小块；3.吞吃；4.消化。如果你谈判也同样采用四步骤，你便走 上了成功之路。
这道理并不难了解。意见的沟通原本不易，清晰不是自然生成的，由混 乱中创造秩序是你的工作。要达此目标的最好方法是逐项进行。如果你环顾四周，你会了解最有效的广告并不是最机智的广告，而是最简明的广告。最 成功的作家运用最易懂的字。简明的提出论点并不意味着你很简单。而是意味着你对那论点了然于心，而能有效地表达。对自己需求没有清楚概念的人， 也就相当于那无法把牛排切成可嚼细片的人。这些人切成的牛排块太大了，最后不得不包粳在喉里。
1.简明的长处 不要害怕简明会冒犯人。各行各业的专家多少对本行的简单易懂文章会有一种厌烦感的看法。没错，许多组织团体的文件、著作是充满专门技术的 术语和难懂的话。不过这不是读者想要的。把事qíng做得不好比做好事qíng到底容易得多。用含混不清的语句大概地表达思想，要比花上心力正确地表达思 想来得容易。可是只要你肯花上时间和心力，清晰表达思想，你的听众会感 激的。
所以第一步是把你们的讨论分成可理解的小单位，然后与你的对手开始 细细咀嚼这些小单位的资料。
下一步是让你的对手吞咽和消化，不过要怀疑你的对手不一定会这么做 的。可重新提及你们刚沟通的要点。视我们的朋友为有四个胃的牛，确定反刍的食物已经完全消化。不要害怕因回到主要的论点而显得有点重复。这是 有效的方法，而且不会被厌恶。事实上，研究报告显示，绝大多数的人喜欢运用他们所刚学到的信息。
把你自己看成是供应大餐的大厨，或是指挥jiāo响乐团的名作曲家。要点 逐一介绍，逐一去除，往目标迈进，成为谈话技巧的专家。不要认为这很简单。即使天生具有说服力的人，也很难把他们所做的事分析成好几部分。事 实上，许多时候擅长某一技能的专家不知如何把他们的技巧传授给别人。不过，不要领会错了，此技巧还是可学会的，而且像日出或鸟儿飞行一样，可 予以分析、研究。
2.简单明了的谈判实例 最近我们录了一段谈判会议，与会人士为杰出的谈判者，此会议地点是一位jīng明律师的办公室。此律师代表一位大客户处理房地产，而正与一位有 名的房地产经纪人谈判。此房地产经纪人因为大力开发公司“聚集”大片的整块房地产而闻名。“土地聚集”是复杂的技巧，需要有谨慎小心和独当一 面进行谈判的能力。出色的“土地聚集者”并不多，他便是其中最杰出者之一。他们会谈的对象是一栋位于快速成长市区的房子，而房子拥有人便是律 师的大客户。此房子的地点价值远大于其居住价值，其实早可以卖掉了。不过，“一对古怪的兄妹住在那儿多年，拒绝出售。他们的坚持总算有了报酬， 此房子现在是按月收租，租给房客，直到房主决定如何处置这栋房子。
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