使用“倒吃甘蔗”的“渐进法”，以求得“完美的结局”时，最重要的， 是要了解在谈判中，哪些问题对你有利，哪些问题又对你不利，预先想好在什么时候，谈什么问题。“经验是谈判的良师”。每一次谈判结束后，管理 者都应该做—番全盘研究，分析其间的得失，找出所犯的错误，以便作为下回谈判时的参考。
先进行心理训练
曾经参与谈判的人，大概都有过“慑于某种气氛”的经验。在一世界xing 的高尔夫球赛中，一位职业选手只要再轻轻一推，球便能进入两尺外的dòng内，而赢得冠军。这是关键xing的一球，球进，比赛便结束；球不进，他便与另一 位选手打成平手，必须另外加赛一场。当时，所有的观众都睁大眼睛，瞪着他，摄影记者的镜头也对准了他，现场的气氛可说紧张到了极点，而他本身 所承受的心理压力，更是难以言喻了。最后，他轻轻一推——球竟然没进。
这种球，他平常练习时闭着眼睛都能打进的。由于球没进，双方打成了平手。 于是便加赛一场，结果，他失去了唾手可得的冠军。
（1）训练jīng神的镇定力 在重要的谈判当中，类似上述的qíng况经常出现。谈判者会被凝重的气氛和压力bī得透不过气来，于是便心生胆怯。一胆怯，谈判的主动权马上为对 方所夺，再也难以取回了。
胆怯所可能带来的不利影响还不止于此。只要管理者曾经胆怯过，那么， 在接下来的任何谈判，即使是最简单的谈判中，管理者都将或多或少感受到同样的压力。而一旦碰到类似于以往所经历过的场面时，其胆怯的程度，更 是有增无减，甚至严重至令人想临阵脱逃的地步。如果管理者的镇定力不够，以往的失败势必又将重演，而且不止一次的重演。如同上述可怜的高尔夫球 选手，每当他再度碰到类似那次失败的qíng况时，观众的眼睛和摄影机对准着他，不管球的位置对他如何有利，结果通通一样——不进。也因此，他的高尔夫球生命便就结束，难以东山再起了。谈判亦然，如果无法克服胆怯的毛 病，便永远无法尝到胜利的果实了。
（2）克服胆怯的三种权宜之计 有几种权宜之计可以克服因慑于谈判气氛而产生胆怯的毛病。之所以称为“权宜之计”是因为没有一种能完全治好胆怯的灵丹妙药，因此，能做的， 就是不断地自我训练，使自己更具有应付各种变化的能力。
第一、尽量做好谈判前的准备工作。万全的准备，尤其是自认为所做的 准备比对方更为周全时，将使管理者产生自信。有自信的人，是绝对不会胆 怯的。
第二、做好心理准备。有了心理准备，将使管理者更能保持冷静，不致 因以往的失败经验而丧失了自信。更重要的是，如果能因管理者的冷静而使困难得以解决的话，以往失败的yīn影，将会一扫而空。
第三、先在脑中做好“假想练习”。假设谈判时可能发生的各种qíng况， 尤其是在紧张的气氛、沉重的心理压力之下，而变得胆怯时，应如何冷静地应付，才得以突破困境。事先做好类似的练习，对实际的谈判将有莫大的助 益。管理者可以假想一个在日常生活中经常发生的例子，譬如，管理者买回了一件廉价品，发现其中有瑕疵，于是便想退货，把钱要回来。这时候你要 想象从退货到取回现款的整个经过，包括店员的刁难以及管理者的应对之辞等等。这种训练，将能提高管理者的谈判能力，使管理者不会遭遇困难便心 生胆怯，而不知如何应付。
做假想练习
世界著名的钢琴家约瑟夫。霍夫曼长年在世界各地旅行演奏，而他常常 在奔赴下一个演出地点的车上，闭起双眼，靠在椅背上。“你在睡觉吗？”
他的朋友曾经如此问他。“不，我正在练琴”。霍夫曼回答。美国红歌星克 丽丝汀娜也使用和霍夫曼同样的方法来磨练其演技。她说：“我每天晚上都会累得连走路回家的力气也没有。不过，不管再怎么累，都总不忘在脑中做 假想练习。我在脑中练习跳舞，练习唱歌，也练习呼吸的方法。这种练习的效果与实际在舞台上表演一样，只是不会发出声音而已。”
（1）尝试“心中彩排” 正确的“假想练习”不但可以增进你的谈判能力，其效果甚至比实际练习还要大。因为就人类的深层心理以及神经系统而言，想象的经验和实际的 经验，几乎一模一样，难以区别。所以，霍夫曼手不必触键，可以练习弹琴；克丽丝汀娜脚不必着地，也可以练习跳舞。在谈判正式展开前，要事先做好 各种准备工作，这是毋庸赘言的。当然，在尚未谈判时，是不可能与谈判对手面对面进行“彩排”的。因此，唯一的办法，就是做“假想练习”了。“假 想练习”虽然只是想象模拟，但其功用和效果却十分惊人。
有许多人每天都在脑中练习各种谈判，如售屋、买车、整修房屋、修理 家电用品等等。只要拨出少许时间，先将谈判的各种可能发生状况演练一遍，管理者的谈判力必然会更上一层楼，甚至因而左右了谈判的成败。
（2）让整场谈判在你脑中演出 如果你所想象的只是事qíng的结果，而非全部过程，这就不叫“假想练习”
了。譬如，你是个希望能够“家喻户晓”的足球选手，但你在心中所描绘的，尽是一些接受记者的访问、观众的喝彩声、成为杂志的封面人物，或是名字 上了头条新闻等等这一类“美丽的结局”，那么，这不过是海市蜃楼般的白日梦罢了。没有实现的过程，就像滑旗秆的旗子，升不上来，也无法迎风飘 扬。要能滴水不漏地在脑中想象谈判过程中的每一个细节，方称得上是有效的假想练习。梦想成为一个主控全场的足球后卫选手，就必须在脑中想象应 该指挥在场的每一名球员，如何接球、如何传球、如何？？为什么假想练习的效果反而大于实际练习呢？因为在想象练习中，每一个动作都是完美的， 接球时不会漏球，传球时也不会误传。但在实地练习中，则难免有犯错的时候或是疏忽的地方，当这些失误一再地发生，而成为一种习惯时，就难以矫 正了。所以，事先做好假想练习，再带着球到球场去，运用你在假想练习中已熟悉了的各种动作，就是实现梦想最好的方法。
谈判也一样，应该在事先想象与谈判对手面对面进行谈判时的整个过 程。更具体的说，就是想象谈判的场所、想象谈判者的神qíng与反应、想象谈判双方的每一句对话，以及想象你所使用的战略和技巧等。在假想练习中， 如果你自认为所使用的战术毫无漏dòng，对谈判对手的反应也能完全掌握的话，那么，在正式谈判时，就比较不会遭遇意想不到的困难了。
（3）以正确的想象演练为前提 人的潜意识和神经系统，对于想象的经验与实际的经验，是无法区分的。
因此，正如前面所述，“假想练习”的效果，便等于或大于实地的练习，但 值得注意的是，如果以错误的事实和错误的战术作为前提，来进行假想练习的话，那么，在正式谈判中，便很可能也犯了相同的错误，而导致失败。再 以练习足球为例，若在假想练习中，弄错了从后卫处接过球来的时间，或是传球的方向与姿势不正确，则在正式比赛中，这一幕便可能重演。克丽丝汀 娜若在她的假想练习中记错了歌词，那么，于公开表演时，唱错歌词的机会就相当大了。总之，假想练习时，其所根据的前提一定要正确，才能发挥预 期的效果。如果前提错误，不但给自己带来莫大的损失，亦将使谈判出现令人大失所望的结果。
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