谈判时间、座位等的选择
任何重要的事，不应采取成败凭机会运气的态度。如果你研究成功人士 的行为的话，你会发现他们很自然地会注意一般人不会注意的细节。例如，一位老练的销售员训练自己记住所有他引见过的人的姓名。他这么做不是为 了炫耀记忆力，或让他新认识的人对他记忆力之qiáng留下深刻印象。他这么做是因为他知道，如果他不注意，不记得对方名字、对方的地位，和其他重要 个人资料的话，待一会儿在谈话中有良机来临时，他会处于错失与不利的qíng况。所以谈到谈判的重要xing，管理者不可忘记谈判的细节部分。而谈判会议 的地点和时间，便是最基本的细节部分。在某些场合，谈判时间和地点的适当与否，对谈判结果有决定xing影响。有位职业高尔夫球员同意抽出时间参加 高尔夫球赛，为盲人筹款。他出现于慈善机构总部，商讨有关他比赛的细节，并会晤他的对手——一位双目失明的高尔夫球员。此位职业高尔夫好球选手 当然是惊讶万分。赢了一位盲人有何光荣之处？如果他输了，面子全无如何面对大众。他决定优待对方，从其实际杆数中扣除一些杆数。让他很为难的 是，他的对手不加思索便拒绝了这个建议。这位职业高尔夫球名家要求他的对手重新慎重考虑，可是这位失明的高尔夫球员坚持自己的决定。他说：“这 样不公平，我不要任何特别的安排。”这位高尔夫球明星叹了一口气。他决定，虽然赢也不是，输也不是，他也别无选择，只好硬着头皮，与这位失明 的对手面对面地打场球。他向他的对手说：“那么麻烦你至少选一下我们比赛的地点和时间吧！这是我待我任何对手应有的礼仪。”这一次失明的球员 同意了，他选了一处他所熟悉地形的高尔夫球场。高尔夫球员同意他的选择。
“至于时间”，这位盲者满意地微笑说：“我们将订在比赛当天晚上十二点。” 你所选择的谈判时间和地点，或许不像此时那么具有决定xing，可是还是重要的——最重要的就在于不可全凭机遇。
（1）选择谈判地点 如果可能的话，在中立的地方谈判总是较合人意的。大规模的劳资谈判就是典型的不在总公司办公室或工会总部举行，而是选中立的饭店或会议厅 举行，原因是在“自己根据地”谈判的一方占了明显优势，促使前往谈判的客人心生忿恨，故对成功的谈判造成损害。
当然了，许多时候在自己场所或对方场所谈判亦有其方便之处。如果你 是在谋求一家大公司的某一职位时，会晤地点可能就是方便的公司办公室或会议室举行。如果你是个自己经营的生意人或专业人士，那么谈判地点可能 是你的办公室或者是对手的办公室。当然了，还要考虑其它因素。如果你是个独立的小承包商或顾问，在你的停车房或共用的办公室办公，那么把你的 不富裕展示给你的对手知道，在绝大部分qíng况下，对你不利。因此可能的话，在对手的办公室或像餐厅这样的中立场所举行谈判较好。许多时候谈判会议 可做如此安排：前往谈判的客队先拜访对手办公室，然后协同对手前往客队选择的场所会谈，通常是一家餐厅。可能的话找出你对手的饮食习惯，然后 就近选择一家最擅长烹饪你对手最喜爱的食品的餐馆。假如你不清楚你对手喜欢的食物。首先必须检查一下你所选的食物和餐馆是否妥当。不要臆测你 的对手和你喜欢吃同样的食物。记住各有所好，口味不同。有些人进行食物疗法节食，有人可能是素食者。所以，假如你觉得餐馆是良好谈判场所的话， 务必事先告诉你的对手，你已经在某一家餐馆订好了位置，以及他们提供的是哪一种食物。在请问他是否满意之后，才能订妥座位菜单。不管你们会谈 场所是在餐厅或办公室或会议室，有几项关键要领可资参考。首先，会谈场所必须尽量不受gān扰，尽量避免分心。如果在安置有电话的办公室或没安置 电话的会议室两者之中选择的话，选择会议室。纵使你的对手已经通知他的秘书他“暂时不接”任何电话，但是坚持到底的来电者还是可能说服秘书请 其老板听电话。完全避免此gān扰的唯一方法是在没有电话的房间内进行谈判。会议室比你对手的办公室适宜做谈判场所，另一个原因是，一般来说， 办公室通常是坐落在公司营业办公的地方。也就是说，公司每日业务会产生许多gān扰，会影响谈判的进行。
（2）座位安排的重要 如果谈判的地点是你对手的办公室的话，你或许会坐在气势较弱、属于下属的位置。典型例子是，你的对手会坐在他办公桌的大位子，而你则坐在 旁边的椅子上，更糟的话，甚至坐在临时搬进来让你坐的椅子上。这种不利于你“一人高高在上”的qíng况可以避免，只要你挪到会议室谈判。在会议室 谈判时各方围着桌子坐下，可放松心qíng，准备进行谈判。这一论点或许看来太明显太基本了，可是不容忽视。让你自己和你对手坐下来，准备开始谈判，绝非是你可以等闲视之的谈判。如果谈判各方能各就其位，准备进行谈判， 那么已经向谈判成功大道迈进一大步了。
你或许记得，当yù中止越战的巴黎和谈开始时，似乎有层层阻隔、重重 难关无法突破，直到会议桌的外形让谈判双方皆感满意时，谈判才有豁然开朗之势。谈判双方都认为会议桌的座位安排必须给予某几位参与者以特别的 承认和优势。在这个问题没有解决之前，别的问题只好搁置缓议，而越南方面会一直僵持下去。
谈判桌的形状，应和会议室的的形状一样，适于座位的安排，也是需要 留心的谈判技巧细节部分。管理者到坐在你对手办公桌对面的座位有下属服从xing。有些主管费心而故意安排他们办公室的摆设，让他们对手坐在较不利 的位置和较不利的坐席，以减低对手气势。过于低矮的座位会使得坐者必须挺直腰身讲话，制造说话者的不适和紧张，让对手有机可乘，再者，坐高座 的人可以俯瞰低座位者，占尽地利；而低座位者不得不仰视高座位的人，其 气势已弱。
（3）破解座位优势 有一位朋友，每当别人企图对他施展座位策略时，他总以自己独创的方法予以破解。他来个反客为主，直接坐在他对手的桌子上。这一怪招一施展 立刻转移权力重心，因为现在他的对手处于必须仰视他的位置。结果毫无例外，他的对手此时只好从他的办公桌位子站起来，建议在会议室会谈或许舒 适些。另外一种可以达成同样目的，可是较圆通的办法是，拒绝你对手要你坐下的要求，说明你的背不好，太低的座位对你身体有害。
谈判时调整座位的要素是悉听你自己的感觉。如果你开始觉得不舒适自 在，受到对手威迫、控制时，而这感觉是源自你所坐的不利位子时，立即行动，很客气地扳回劣势，平衡双方的均劣势。不要耽心此举会触怒对手。如 果他在对你玩策略时，他自己内心明白得很——他会尊重你试图改变均势的 努力。
（4）谈判时间的选择 谈判的时间和谈判的地点一样重要。近来对生理反应的研究方兴未艾。
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