譬如你想购买一批不动产，而对方只给了你十天的时间，要你在十天内 决定是否以其所开出的价钱买下这批不动产。这时，你就应该先从各种不同的角度来检查对方的提议。如果觉得价钱不甚合理，最好能在期限截止前， 尽早向对方说明你的看法。可能的话，还可以依照自己的意愿，再重新订立一个期限，这么做，将使你免于成为对方所设定的期限下的牺牲品。
谈判中的“换档”
有一回，我乘坐卡车通过一条蜿蜒曲折的道路。路上的急斜坡很多，上上下下，下下上上，使得坐在助手座位的我看得心惊胆跳，直冒冷汗。然而， 卡车司机的换档技术着实巧妙到了极点。他似乎完全是凭着直觉换档的，上坡时速度并没有减慢，而下坡时，也不至于急速的往前猛冲。总之，坐在车 上的人始终是平平稳稳的，没有半点不舒服的感觉。
那么，谈判中的所谓“换档”又是什么呢？谈判中的所谓“换档”，就 是在谈判进行时设法改变中心议题。而“换档”的技术如能象那位卡车司机那般的娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都将cao纵在你手中。
苏联的谈判专家便是“换档”的能手。在限制武器的谈判中，他们便一 再使出以改变、转移论点的“换档”技术，纵横全场。
以限制武器谈判来说，美、苏双方都急yù达成限制武器的协议，也就是 说，不管谈判遭遇到何种困难，还是必须坐在谈判桌前，继续讨论，直到有了结果为止。事实上，许多谈判，如公司、政府、自治团体以及各种工会间 的谈判也是如此。即使谈判无法获得一致协议，因而演变到怠工、罢工等最坏的状况，双方仍须继续努力，寻求一合理的解决方式。总之，就算是谈判 一度中止了，双方还得再坐上谈判桌。假设你代表资方，那么，对于劳方接二连三提出工资问题、医疗问题，乃至休假问题——这就是一种“换档”， 随时改变议题的技术——，或许会感到不满，穷于应付。然而，为了顾全大局，无论如何，你都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。
有时候，谈判双方或单方会急yù获得某种程度的协议。譬如，你想买进 对方所持有的某种颇具影响力的资产（公司、专利、土地、名画、钻石、古董或马匹等等），那么，为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要 的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“购买yù极qiáng”的 意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。
对方如果有意中止谈判，便不可能眼睁睁地听任你采取随意改变话题的“换档”技术，除非此一话题他甚感兴趣，或者对谈判本身非常重要。当然， 如果你的谈判对手是个经验不足或缺乏动力的人，那就另当别论了。
在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变 话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。
我曾经参加过一件牵涉极为复杂的谈判，其内容大多有关证券与不动 产，也有一部分涉及信托财产的文字解释。为了掌握谈判的主导权，从谈判一开始，我便充分地运用“换档”的技术，从价格查估问题到文字解释问题， 再从文字解释问题到信用问题，如此反反复复，随心所yù地转换议题。不过，在每一次转换议题之前，我总会事先说明之所以转换的理由，以取得对方的 了解。就这样，对方终于拖进了“换档”技术的迷途中，而退至防卫线上。
在谈判中，对方一旦退至防卫线上，你便等于向前迈进了一大步，取得 优势了。
打开谈判僵局
谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈 判中，最高纪录，议题便多达 70 项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓 励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？” 这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。 牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要xing及优先顺序。譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。
而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问 题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就 好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧！如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀！”听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。 当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满的结束。 打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜！”、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧！”等说话的技巧外，尚有 其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。
声东击西
这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方 增加满足感。
具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的 是jiāo货时间，那么我们进攻的方向，可以是付款条件问题，这样就可以将对方从两个主要议题上引开。
这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈 判的积极因素，而不必承担任何风险。
金蝉脱壳
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被 授予达成这种协议的权力。
这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双 方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。
然而，如果用直接了当的方式使用“职权有限”这个策略还是有危险xing 的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同jiāo换条件，共同得到满足，共同做出让步。如果一没 有足够的权力，那么就会出现新的问题，若是一方认为可能会面临到，即无论与对方的谈判人员达成什么样的谅解，都不会被他的老板认可。其结果， 一方会不得不作出进一步的让步。
某一方提出“职权有限”，对双方来说都是不利的。它破坏也gān涉了另 一方让步的速度和方式，削弱了自己获取利益的可能，使任何谈判都更趋复 杂化。
如果一方真是“权力有限”，则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取 这一策略来愚弄对方，那么，它不但具有许多不利之处，而且这种人为障碍很可能被发现，而使自己受损。 一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个xing已初 步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗？”
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